谈判议价技巧与方法实战训练 -九游会国际

课程目标
掌握各自议价的技巧与方法
熟悉价格谈判的五个步骤
掌握价格与成本分析的方法
掌握供应商甄选的流程及方法
掌握讨价还价的技巧与策略
掌握测算对方底价的方法
掌握预估合理成交价的方法
掌握决策树竞价的方法
学会制定谈判计划和工作链
培训时间： 2天 上午：理论知识 案例分析 录像观摩
下午：情景演练——实战谈判 学员策略分享 案例深度解析
课程特色：
本课程从成本分析和供应商选择入手，强调价格谈判前必须进行价格与成本分析，以及供应商甄选评估，并以谈判中的议价为主线，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。约50个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
课程提纲：
一、何时进入价格谈判
技术谈判与商务谈判的要点
影响采购价格的八大因素
买卖双方的价值平衡模型
价格谈判的五个步骤
成本的构成要素
价格与成本分析的方法
化整为零法
逐项计算法
批量折扣模型
时间-费用模型
价值密度法
理值预测法预估成交价
案例分析：还价起点立在算
案例分析：最优订购量是多少？
二、供应商的选择与评估
供应商选择的三原则
甄选供应商的3大标准
评估供应商的流程及方法
综合评分法
测算排序法
供应商运营绩效考评
供应商分类管理矩阵
案例分析：谁是最优供应商？
案例分析：采购经理会选择哪个供应商？
情景演练：如何取得最佳供货条件
三、各自议价的技巧与方法
谈判的基本原则
谈判的行动纲领
各自议价模型
开价的五大技巧
了解并改变对方底价
找到议价区域
影响底价的三大因素
改变对方底价的方法
如何在僵持中保持强势
构成谈判实力的10大要素
需求-batna模型
巧妙使用batna
作为价格交换筹码的若干因素
还价与让步的技巧和策略
釜底抽薪法
沉锚效应法
谈判议题整合法
认知对比法
首长策略与黑白脸策略
哈巴德妈妈的招术
用决策树确定最优竞价
签约的五大要诀
案例分析：不当让步的结果
案例分析：让步=交换 补偿
案例分析：釜底抽薪的谈判战术
情景演练：引进生产设备与技术谈判
四、如何优先掌控谈判节奏
1、什么情况下，不适合谈判
2、掌控谈判节奏的重要任务
了解和分析谈判对手
评价我方谈判实力
设计谈判方向
制定谈判计划和策略
3、谈判者必备的四把利器
4、谈判实战中的九个漏洞
5、谈判者谨记的八字真言
讲师介绍：
谭晓珊 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会（astd--amercian society for training & development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院mba班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学mba班客座讲师，天津财经学院在职mba班特聘讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
曾参与ccsn与联合国工业发展组织（unido）供应链管理项目合作谈判，并为ccsn与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与ccsn二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（scm）、电子数据交换系统（edi）、客户关系管理（crm），以及销售能力自动化系统（sfa）有深刻的理解和产品规划经验。
曾辅导的企业：飞利浦电子（上海）、诺基亚、ibm、西门子、丰田汽车、通用汽车、大众汽车、联想国际、首都机场、国航、东航、中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、东风汽车、比亚迪汽车、清华同方、清华紫光、夏新电子、固特异轮胎、大唐电信、中兴通讯、北京电信、美国友邦保险、家乐福（中国）、安利（中国）、赛迪集团、亿阳集团、神华集团、途锦集团、燕莎望京、无锡小天鹅、美的制冷、中化化肥、石药集团、朗生制药、三九医药、中国金玛、凝思科技、兖州煤矿、嘉利公关、盛世伟业、d-link、华胜天成、天宠电力、中国大恒、小白杨超市、物美集团、东方家园、奉杰集团、中国商业服务网、格林贝斯装饰、红牛集团、无锡市商业银行、无锡叶片厂、国华电力、中新苏州工业园、中外运、鞍山置业担保公司、名豪律师事务所、大连力生制衣、华旗资讯、sew-传动设备（天津）公司、泊姆克（天津）液压公司、奥星、青岛帝科精细化学等。