国际贸易实务培训：外贸结算付款方式管理！ -九游会国际
贸易出口离不开收汇，常见的国际结算方式主要有：
-信用证 l/c（letter of credit）
-电汇 t/t（telegraphic transfer）
-付款交单 d/p（document against payment）
那么，上述结算付款方式各有哪些风险，又该如何避免呢？
100% t/t advance
100%款到生产，注意是款到生产，不是款到发货。这种付款方式意味着还没有开始生产就收到全部货款，对于出口方来说，这当然是风险为零的方式，但对于进口商来说却是风险最大的，一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。
t/t 定金 t/t 尾款发货前付清
这种付款方式也非常安全，定金比例收得越高，安全系数越高。当然也有很极端的情况，如客户付完定金后弃货或者倒闭了。这个概率非常低，但付钱不要货的情况也偶有发生。如果出现收到定金但客户弃货的情况，只要没有发货，可以转卖给其他客户或者降价处理，所以应对方案还是比较多的。
t/t 定金 尾款即期信用证
一般而言是30%t/t、70%尾款信用证，t/t 比例越高越好。采用这种付款方式，必须在发货上船拿到提单之后才能交单。信用证收款的最大风险在于出现不符点之后客户拒付，但客户在支付了 t/t 定金后，即使信用证出现不符点也基本上会接受不符点付款赎单，所以这种付款方式也非常安全。
需要注意的是，出口商应该先收 t/t 定金，然后是尾款即期不可撤销信用证。曾有孟加拉国的客户使用70%金额信用证做定金、30%尾款见单据t/t的付款方式，这是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付 t/t 尾款，出口方的处境将变得非常尴尬，不交单的话货到港了会产生滞港费，交单后客户不付尾款又没有有效手段约束。
以上3种付款方式都比较安全，如果出口商对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有坏账和收不到货款的风险。
但除了付款方式本身，出口商还需要考虑当时具体的经济和政治状况，比如塞浦路斯在金融危机时曾经把居民存款强制减计40%。在这样的系统性风险下，除非是采取100% t/t advance（100%货款到账开始做）的方式，其他任何付款方式都会有风险。
t/t 定金 尾款见提单副本copy件
这是最常用的付款方式，最通行的比例是30%t/t 70%尾款见提单副本，实际操作时也会有变化，比如对一些付款方式好的老客户也可以采取20%t/t 80%尾款见提单支付。这种付款方式的安全程度也比较高，但风险点在于以下：
1.客户经营状况发生重大变化，无力支付尾款，例如客户资金周转出现问题。国外银行贷款利率很低，很多客户非常依赖银行贷款来周转资金，有的甚至完全没有自有资金，在收到订单后才去申请贷款下单到国内。当对方的资金链断掉时，就可能出现付了部分定金但无力支付尾款的情况。
针对这种情况，出口商应该在确定付款方式之前调查客户实力、经营状况等，具体可以网络搜索客户背景或者向该客户的国内其它供应商了解。如果对对方信用没有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如将定金提高到50%，这样客户弃货的风险就大大降低了。
2.国际环境发生剧变，比如客户国家的汇率突然大跌。2015年，俄罗斯和巴西的汇率大跌三四十个点，这时如果客户支付的定金比例较低，如10%-20%左右，那客户就有可能直接弃货。还有一些情况是战争影响，比如2014年的乌克兰，由于克里米亚冲突的影响，不少乌克兰客户破产倒闭，因此弃货的现象经常发生。
针对这种情况，出口商需要经常关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单，可以通过提高定金比例或者要求发货前付清的方式，降低收款风险。
3.第三种情况是诈骗。一小部分无良货代会跟客户勾结，出现无单放货。
4.部分南美国家规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货。这些国家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉。
针对这种情况，出口商需要把提单收货人尽量用 to order，即收货人不确定，凭 shipper 发货人的指示。发货人在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户。
总结一下，对于 t/t 定金 尾款见提单支付的付款方式，有以下几个办法可以降低收款风险：
1.尽量用 to order 而不是实际收货人名称作为提单收货人，这可以增加发货人对货物的控制权。但这样有个弊端，就是 to order 指示提单不能电放，碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。
2.尽可能提高定金比例。当进口国/地区的经济或者客户经营状况发生变化，这能够降低客户弃货的风险。即使客户真的弃货，定金也可以弥补把货拉回来和处理转卖的成本。
3.明确见提单5日或者10日内支付尾款，给客户一个付款期限。有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款，一些恶意拖延的客户甚至故意不付。延期支付货款会给出口商带来汇率损失，因此可以以此为依据索偿。
4.密切关注国际形势，对有风险的国家/地区要严格把握付款方式。比如看到有些汇率大幅下跌，或者政治环境动荡有战争风险等，碰到这些国家/地区的客户，在接单前尤其要严格审视付款方式带来的风险。
