海外营销培训陈硕老师：俄罗斯市场开发攻略！ -九游会国际
1、开发俄罗斯市场决心要坚定
目前，俄罗斯经济的全面复苏，致使俄罗斯市场容量巨大。限于俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。
很多国内企业目前都对俄罗斯市场比较感兴趣，但往往去参加了一次展会之后，觉得没什么结果，第二次就不去了。开辟俄罗斯市场困难重重，需要国内企业切实地深入进去，而不是浅尝辄止。
首先，就贸易流程来说，针对俄罗斯市场，很多国内企业并不具备熟悉整套贸易流程操作的工作人员。
其次，对很多中国产品，俄罗斯市场对其还是陌生的，国内企业需要让俄罗斯的潜在客户了解它，知道如何使用它，并维护它。这一切都需要国内企业深入了解俄罗斯市场，熟悉进入这一市场的贸易操作流程和贸易规则。
2、俄罗斯市场特征调研
俄罗斯经济情况：国民经济基础雄厚，拥有巨大的经济潜力。
工农业和交通运输业等已达到相当的发展水平；工业基础雄厚，以机械、钢铁、有色金属、石油、天然气、煤炭、森林工业和化工为主；能源、纺织、军火等也很发达。
3、俄罗斯人的生活习惯
俄罗斯人很注重仪表，很爱干净，衣着整洁。出门旅行总要带熨斗。参加晚会、观看演出，俄罗斯人习惯穿晚礼服，尤其是看芭蕾舞剧，显得特别高贵。带最少一套西服或裙装，以在正式场合穿。
大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季较长，所以保暖服装：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季温度不高，但阴天较多，经常下雨，必备雨伞，但不用雨衣。
宾馆均为欧洲习惯，不配备拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自备。宾馆不提供开水，客人自备电热水器。电源插头为圆柱状双插头，电压为220v。
4、俄罗斯人的饮食习惯
俄罗斯人以肉奶面食为主。商店里香肠、奶制品、食品半成品种类较多。蔬菜和水果较贵，特别是在冬季。
俄罗斯有独特的饮食习惯。一日三餐，早餐比较简单，面包夹火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐则丰富的多，通常都有三道菜。
第一道菜之前是冷盘；第一道菜是汤，俄式汤类比较营养，有土豆丁、各类蔬菜，还有肉或鱼片；第二道菜肉类或是鱼类加一些配菜；第三道菜是甜点和茶、咖啡之类。
按照俄罗斯的习惯，菜的顺序不能颠倒。
俄罗斯人善饮伏特加酒，面包和盐则是他们用来招待贵宾的。
5、俄罗斯网络使用情况
俄罗斯上网人数约为3000万左右，占总人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。
俄罗斯网络上网费用较贵，浏览国外网站速度较慢，而且俄罗斯民众的大国主义意识较浓，所以本土俄罗斯语的网站的浏览量和使用率比国外网站要高得多。特别是在搜索引擎方面。
俄罗斯人一向认为自己的鱼子酱、伏特加、芭蕾与太空火箭是世界上最好的，现在他们应该把yandex也添加到这个最佳名单里。
这个地道的俄罗斯本土门户网站让雄心勃勃进军俄罗斯的google不寒而栗。尽google2005年就在莫斯科建立了办公室，但在3千万注册的俄罗斯网络用户中只占15%，而主场作战的yandex占据了55%的搜索市场份额。
6、俄罗斯消费者特点
俄罗斯市场结构复杂，不确定因素较多。居民贫富差距很大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。
出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，向俄罗斯市场出口呆滞积压商品，他们的错误在于将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场，未注意到原先主体是俄罗斯的前苏联是一个与美国平行的超级大国。
俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。
造成这种状况的主要原因有两个方面，一是，俄罗斯人普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。
二是，俄罗斯人在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。
7、俄罗斯市场需求分析
对于中国企业来说，俄罗斯是含有巨大发掘潜力的处女地。
特别是当中国原有的主要外贸市场，美国，欧盟等地由于次贷危机所造成的经济危机和市场疲软，令采购商的采购意愿和采购量大大减少的时候。俄罗斯这些高速发展的市场就显得更加可贵。
俄罗斯市场需求家电类，家具类，日用消费品为主，随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家，对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。
例如位于莫斯科南部的mega-1购物中心内，消费者在法国欧尚超市购买日用品；在瑞典宜家家居买家具；数十家专卖店出售着从化妆品到内衣的各式商品。
对于想在国外打响自己品牌产品的中国企业来说，俄罗斯市场是一个最好的试金石。不需要投入太多的资金，找准相应的消费群体，就可以像在国内运营品牌一样，开始海外品牌的运营。
特别是一些类似连锁加盟销售的企业，在俄罗斯同样能找到巨大的市场，因为对于俄罗斯人来说，一切品牌都是新鲜的，他们对于奢侈品以外的产品品牌没有太多的忠诚度。
适合的企业有，家用电器生产企业，家具生产企业，家具配件生产企业，各种日用消费品生产企业。
8、中国家电产品受欢迎
中国的家电产品与别国的产品相比，最大的优势在于价格低、质量好。
俄罗斯市场准入门槛不高，市场潜力巨大，俄罗斯发达的金融信贷业务也为本国居民赊账购买提供资金支持。
中国企业开拓俄罗斯市场注意点：
沟通方面仍有困难
多数电话常与传真同线，需要先用电话联系再进行传真，沟通起来障碍较大。此外，俄罗斯商人为避免收到传真广告后浪费纸张，下班后多数都把传真机关掉。其他如原物料工厂因地处偏僻，通讯极不方便，常影响交易的达成。
近十年来，俄罗斯政府加强英语教学，年轻一代英语程度水平很高，在各城市找到俄英口译人才应该不难。
日用消费品的重要销售渠道是市场
其营业额占零售业总额的比重到达33%。在莫斯科，“大市场”有223个，其中21个为国营，202个为私营。这意味着，开拓俄罗斯市场，要把放重心放在开发b2b客户上，通过他们，把中国的产品搬到他们的市场上销售。
对俄商要有耐心
俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。
廉价商品不再被看好
近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。
这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。如自1997年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。
要重视出口产品质量
中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。
若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。
为了维护商誉，中国机电厂商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。
9、中国企业开拓俄罗斯市场注意点
1.固守传统，缺乏灵活性。
原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原计划的目标相吻合，容易达成协议；如果有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。
近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。
2.对技术细节感兴趣。
俄罗斯人特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。
所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。
3.善于在价格上讨价还价。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。所以，外贸老鸟建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。
你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井，外贸老鸟的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。
4.易货贸易
在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算账户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。
