商务谈判几大常用技巧！ -九游会国际

一、低球技巧

这个策略是让你在开始的时候提出一个非常有诱惑力的报价，一旦对方同意，再借机加价。这个策略由3个阶段组成：

①卖家提出一个非常有诱惑力的报价。

②买家同意交易，甚至已经签订合同或者支付一笔定金。

③卖家对提案稍作修改，但这个修改足够小以至于不会使买家改变主意。

在我们作进一步的探讨之前，可以先快速地了解下“有诱惑力的报价”。当一个报价非常有诱惑力时，那它往往隐含着某个问题或者条件。当某样东西好得不太现实时，可能就会出现这种状况，要在交易的过程中保持警惕。比如说你正准备采购一台机器来支持企业的生产。你找到了一款特别匹配的机器而且价格非常合适。你刚和机器的制造商谈妥了价格，他们就告诉你安装的费用需要你额外支付。因为价格很低，你就同意了。等你付了钱，你又发现还需要为培训员工使用机器再额外支付一笔费用。

买家在用这个策略时会先提出一个极低的价格，价格低到足以让你感到被冒犯。千万别掉到这个陷阱里。用此方法的买家是想通过你的情绪反应，来辨别你是否对自己所销售产品的价值有充分的认识。

二、巧用沉默

沉默是一种非常强大的工具。在谈判过程中使用这个策略会使对方不自在，特别是在对方很健谈的情况下。当你刚宣布完价格或在你面对一个困难处境的时候，使用该策略会有强大的效果。困难处境有可能是潜在买家想让你做出的一个让步。以下便是一个相应的例子：

买家：我希望你能给我一个更好的价格。

卖家：（沉默几秒）。

买家：如果这个要求太过分，那就算了。

你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时，他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么做，他们往往也会试图打破沉默，说出一些能够帮你做决定的额外信息，即使这些信息和让步或请求并没有什么直接的联系。这是因为我们习惯于让自己的感官一直都有事可做：听音乐、看电视、玩手机、被喧闹的人群环绕等。一旦我们感受到被沉默所占据，我们就会试着在情况变得更为尴尬之前用说话来填补这些空白。

三、虚假让步

虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。

一个在工作场所经常被提及的例子是：有一名员工请求提薪和获得一个额外的带薪假期。这里的带薪假期就是一个虚假让步。在谈判的过程中，该员工会放弃假期请求并专注于加薪，实际上该员工放弃了他本来就不想要的东西，而同时获得了他真正感兴趣和原本就想要的东西。

在使用这个策略时一定要格外小心，因为有可能适得其反。他的雇主也可能会同意给他一个额外的带薪假期而拒绝他的提薪请求，要做好发生这种情况的准备。在你做出让步时：①将其细分。不要直接给10个百分点的折扣，要先给7个，然后再给3个。②要求对方给予回报。可以说：“我们已经对价格做了一些调整。我们希望你们现在也可以（填写请求）。”③不要让你的让步显得非常容易，要让对方通过努力争取才能得到。