海外营销培训班：广交会！展会技巧 -九游会国际

广交会在即，你们准备好了吗？外贸行业的各种展会一直是外贸公司寻找客户的一种重要方式，也是我们与客户沟通交流十分有效的方式。把握这些小技巧，订单源源不断！

参展前的工作细节

01 联系老客户
展前，给所有成交过的老客户发送展会邀请函，如果确认客人要来观展，一定要到ta的手机号码，在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来，并准备一份小礼品赠送。

02 熟悉产品参数
展前，问问自己：什么参数影响价格，如何影响价格？客户对于你的产品最常见的疑问有哪些？答案是什么？你的产品参数你能不看资料就说出来嘛？产品的价格趋势你知道吗？

03 参展人员安排
展前安排任务时，要有一个统帅级的人物坐镇，统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件，对主要工作进行分工，比如分配谁负责后勤安排，保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内；谁负责布展，布展完毕后，每天样品、物料的摆放和归位。

04 联系陌生客户
每次参加展会之前，我们都需要提前三到四个月将自己的陌生潜在客户找出来，邀请他们参加展会。由于陌生客户对自己的不信任，所以我们邀请对方参展，一定要提前三四个月时间，这段时间我们可以向客户传递自己的产品优势，公司优势，帮客户解决问题等，让客户对你产生初步的信任，再邀请他们来参加展会，更能促进成交。

05 了解展会优势及同行的参展情况
一般我们在展会网站上，我们都可以了解到该展会的参展商都有哪些，我们可以了解一下自己的同行分析同行的产品价格，特点，畅销产品。再对比下自己的产品，找出自己的优势，以便给来参展的客户展示。

06 准备好参展用的各种物品
比如：宣传彩页、名片、样品、报价单及产品目录及介绍、拍照设备、笔记本电脑、各类文具用品、清结用品、食品、无纺布袋、小礼品赠品、充电宝、地图。

带一个ipad，里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可，可通过app将页面切入工厂车间的实时视频，直播工人工作，这样能够飞快、直观地取得买家的信任。

07展位的装饰
展位相当于自己的门脸，有个性的色彩布置，可以让客户产生强烈的视觉感，快速引起客户的关注。

08 打造独特的宣传品
把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔，名片装订在样册上，同时也要再给客户一张名片。然后提前买一些中国结，客户拿到资料要走的时候，拿出中国结，告诉客户：这是我们中国的传统礼品，送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。

09 预装办公软件
在手机里预装好各种必要的app，比如：翻译软件、名片全能王-camcard名片识别、扫描全能王-camscanner pro、百度网盘等等。

展会中需要注意的工作细节

1、面带微笑欢迎客户
每一个初次见面的客户，都要笑脸相迎，让客户有被重视的感觉。能站着别坐着换位思考下，如果你作为一个客户去逛别人的展位，看到一个展位的工作人员全都坐着，你得到的第一印象就是两个：1.你对我没有兴趣；2.你对自己没有信心。所以精神面貌是首要的，也是最重要的！

2、请客户坐下来沟通
当有客人在自己展位边缘徘徊，一定要热情的请客户进来坐坐，给他们送上小甜品，让客户有一个愉悦的心情。每一个客户都要热情接待。随时准备接待客户。有些人站着，但是和坐着一样，因为过往的人群你都没有去细心观察，有些人表现出了想了解你产品的举动，但是你没有发现，等你明白过来的时候，可能已经来不及了。参展的时候反应一定要快，你不快，就会错失机会，你不快就得努力让自己保持专注。

3、多倾听客户的想法
客人愿意坐来下，就表示他对你的产品是有一定的兴趣的，我们因该多倾听客户的想法，不要只顾自己推销产品。要站在客户的角度，帮客户解决他的问题。买家走进展位，不要立刻就开始贴身营销，可以先说：how are you doing? my name is xxx, the sales representative. call me if you need any assistance. i will be around.

然后在买家浏览产品时，你也可以观察买家，判断是否是你的目标客户。买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，避免直接销售谈价格。

销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。

4、主动积极沟通
在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。

在人流量较少的情况下，走出展位主动出击，游击战也好、“劫道”也好，主动去跟买家聊，在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片，别嫌这个法子low，效果还真不错，但要当心被展馆内的安保人员撵。

先打招呼“warm up”。欧美客户非常喜欢互动，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都“yes，yes”。在沟通中要称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。

开启人脸识别加强模式，当同一个买家再次来到展位时，一定要及时认出ta，别把ta放走。

5、不要怠慢潜在客户
不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。潜在客户可能不会那么急促下单，也许只是来了解一下市场行情，也许只是来寻找新产品。也许是来储备供应商的。我们遇到潜在客户，可以询问客户具体采购的产品，采购时间，产品发货，产品用途等。记录下来以便展后进行跟踪。如果你的工厂离展会不远，也可以邀请他们去你们工厂参观，以便让客户更信任您的企业。

6、为重点客户留下好印象
重点客能要定下产品，所以我们一定要将客户跟紧了。向客户显示你的专业性，对他的重视，让客户能看到你的合作诚意。即使展会结束之前不买，他也会对你有一个好的印象，后期再多跟踪。

7、记录不同客户的需求
展位上来来往往的客人很多，我们不可有凭借自己的大脑，可以记录下所有与客户沟通的内容。所以我们针对每一个有沟通的客户，都需要记录谈话内容，以便展后进行跟踪。录音笔、照相机、笔记本（纸的那种），展会三宝，能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理，再累也不能拖。

8、获取客户的联系信息
参加展会的目前是获取客户信息，获取订单。所以我们对所有的客户，都要记得向他们索要九游会国际的联系方式。可以要电话，邮箱，互换名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽谈后再加一把火，邀约再次洽谈，厂子离广州近的，可以直接邀约展会结束后看厂。

9、转转同行的展位
在展会上，并不是只在自己的展位活动，有空的时候，你也可以转转同行的展位，看到有客人关注同行的展位，你也可以跟着客户，争取请他们到自己的展位上来了解。

展会后需要注意的工作细节

1 咨询客户意见
在展会最后一两天，你可以问买家：
what do you think how about the trade show? did you find everything which you need exactly?

你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。

2 展会总结
展会当天结束后，全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况，并于当天再次跟进。

展会全期结束后，所有的参展业务人员做展会总结，包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。这对于个人、公司都是一笔宝贵财富。