海外营销培训：外贸销售之如何开发大客户？ 搞定大客户大订单需要哪些思维和条件？ -九游会国际
作为外贸人，我们很多人都会感慨，拿下订单不容易，拿下大订单更不容易，因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险，这就要求我们必须要综合考虑，点、线、面相结合，充分挖掘和分析客户的信息，这样才能有机统一，有的放矢，拿下你的大客户。今天小编会从“点“、”线"、“面”这三个维度织成的信息网中，获得有利的信息，抓住客户的“要害”进行进攻，发挥最大的效力拿下大客户。
01:点
点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。因此，我们首先要做好这个起始的部分。
“点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲，在这里着重讲大客户基本资料和客户需求信息。
大客户基础资料，主要包括：
1. 客户的基本资料，包括九游会国际的联系方式、经营范围等。
2. 企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3. 消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向。
4. 客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等，这些信息有利于对客户作长远的规划。
客户需求信息
客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点，所以此内容是十分关键的部分，在销售前、销售中，都需要不断的进行需求的获取。
需求是工业品销售中最核心的点，其余的资料都是围绕它来进行工作的。需求信息可以包括：客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求；从性质分，可以包括隐藏的需求、明确的需求等。
对于不同的大客户，需求信息千差万别。这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力，借以一定的辅助手段，来进行客户需求信息的收集和整理。
02:线
线是点的延伸，通过时间和空间范围的延伸，来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展，现抽取部分叙述如下：
资料线：根据基本资料延伸，竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。
知己知彼还不够，我们必须要了解我们的竞争对手，竞争对手的活动动向，直接影响着我们的策略，所以我们一定要时刻关注他们的这些信息。
1. 生产的产品，及性能、服务
2. 产品的使用情况
3. 客户对其产品的满意度
4. 行业内的位置，核心竞争力
5. 竞争对手的销售代表的名字
6. 销售的特点，销售的渠道
7. 市场份额
8. 发展潜力及给我们的威胁。
产品线：通过需求信息，我们可以分析出大客户对产品的相关信息。这一点有利于有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断。所以我们要：
1. 了解近几年使用哪些产品
2. 产品的性能，价格，优点，缺点
3. 产品使用的满意程度及效果
4. 产品的生产商及行业内的竞争
流程线：这里以项目评估为例，评估项目信息重要性在于作到与时俱进，与客户同步，及时掌握客户的动向。这就必须要知道：
1. 近期大客户的采购计划
2. 计划的目的
3. 计划的决策人和影响者
4. 采购时间表
5. 采购预算，流程
6. 是否有特殊的需求
03:面
面是线的扩充，它综合了点、线的各类要素，综合性的开始为销售考虑和服务。它综合了更多的要素，例如客户的个人资料，掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括：
1. 客户的家庭状况
2. 学历、毕业院校
3. 喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
4. 上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
5. 人际关系
6. 个人理想和奋斗目标
7. 工作计划和在公司所处的位置
8. 没有实现的愿望
我们的策略要具有针对性，所有信息的都应该要为此服务。因此，面的扩展，要根据具体的情况来进行。总之，面的形成，就是一张销售巨网的铺开，协调各个要素，为销售的达成服务。可以参考：外贸技巧 | 再靠近一点点，我就跟你走！（完美客户跟进）
客户企业的要害可能存在于哪些方面呢？总结出以下几处，以供借鉴。
产品或服务要害：客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要，如果你能把它找出来，并给出相应的方案，你的客户一定会更加满意。可以参考：外贸工具 | 怎样快速查询hs海关编码？这个功能强大的网站一定要收藏！
特殊需求要害：能挖掘到客户的特殊需求并满足，可以为你赢得更多的得分。
人物要害：工业品营销中，会有很多关系销售进程的重要人物。
个人要害：要获得重要人物的支持，就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。
客户企业的要害：要根据实际情况进行分析，结合具体情况，进行个个击破。抓住工业品销售的要害，可以帮助我们节约销售时间，提高销售效率。因此，“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。可以参考：必学技之外贸业务员如何做好外贸市场调查和对客户需求进行调研分析？
