外贸培训刘希洪｜印度epc项目开发风险防范 -九游会国际
印度人口众多，市场潜力巨大，很多欲涉足印度工程市场的中国“走出去”企业既跃跃欲试，又因为中印之间巨大的商业、文化、习惯等差异而心存疑虑，不敢踏出第一步。本文结合笔者亲历项目经验，介绍印度市场基本情况，以及进行项目开发时可能遇到的风险并提出应对措施，以期为同业者提供借鉴。
一、基本国情
（一）自然条件
印度国土面积298万km2，居世界第7位，是南亚次大陆最大的国家。印度南部属热带季风气候，北部为温带气候，年平均气温在22℃以上，最冷月一般在16℃以上，年降雨2000-4000mm。
印度矿产资源丰富，矿藏近100种。其中，重晶石、煤/褐煤、铬铁矿、锌矿等产量位列世界前位，石油资源有限，而印度是全球第3大原油产品消费国，仅排在中国和美国之后。2020年，印度的原油进口量为450.5万桶/天，根据国际能源署的《世界能源展望》，到2040年，印度的石油需求还会增加一倍，达到900万桶/天，成为所有国家和地区中最大的绝对消费增长。
（二）经济条件
1947年印度独立后，经济获得了长足发展，印度人口约13.8亿，居世界第2位，其中70%人口以农业为生，粮食基本实现了自给自足。印度工业体系完整，拥有强大的纺织、化工、钢铁、采矿、机械、制药和软件等产业。2021年，印度gdp为3.08万亿美元，同比增长8.1%，紧随英国位居全球第6位。gdp中三产分布为农业17%、工业27%、服务业56%。
（三）社会特点
印度有100多个民族，其中印度斯坦族约占总人口的30%，其他较大的民族包括马拉提族、孟加拉族、比哈尔族、泰固族和泰米尔族。印度华裔数量极少，在政治和经济生活中影响甚微。印度是世界上受宗教影响最深的国家之一，超过80%的人信仰印度教，其森严的种姓制度一定程度上影响了印度的发展。宗教的影响深入到印度社会与文化的每一部分。印度民众的民族主义情绪和自尊心非常强，因此，在与印度人交谈时应避免主动讨论政治和宗教话题。
印度社会治安状况总体较好，是世界上犯罪率较低的国家之一。印度的法律制度和管理模式基本延续英国殖民时期的做法，并深受宗教影响。印度官方语言和日常交流以及商务活动中通用英语，但具有明显的“印式英语”特色。如在商务交往中说“please come to finalize this project”不是过来把项目谈定的意思，而仅是“来谈一次”，非常容易引起歧义。
（四）基础设施建设情况
印度基础设施整体较为落后，电力供应不足，高峰时电力短缺约为11%-18%，且随着采矿、炼油等高耗能行业的迅速发展，印度电力短缺问题在未来10年仍难以缓解。根据印度新能源和可再生能源部的州内输电系统绿色能源走廊计划，印度将在5年内（即2 022-2026财年）增加10753km的输电线路和27546mw的变电站，该总装机容量为20gw的可再生能源项目主要用以缓解电力紧张问题。印度公路网和铁路网密布全国，但整体质量较差，存在运力不足和运输安全的问题。
莫迪政府高度重视基础设施对国民经济的拉动作用，2021年8月，莫迪表示启动约1.35万亿美元的国家基建计划，该投资将用于印度的物流部门。在2022年世界经济论坛视频会议中，莫迪承诺印度到2070年实现净零碳排放目标。
二、印度epc项目招标特点
投标阶段，印度业主对投标企业关注的重点为是否有充分的行业经验和技术实力。印度国有公司的epc项目采用国际公开招标，招标程序非常严格，但相对公平。对于业主发布的公开招标，无论是印度本土企业，还是外国企业，只要满足印度政府的要求，一般中标机会均等。
（一）需设立当地分支机构
按照印度政府相关规定，执行epc项目需要在印度当地设立分支机构，如分子公司或注册成立项目办公室。该分支机构作为总承包商在印度执行项目的合法主体，用于接收业主所付款项，以及与印度供应商、分包商签署合同并支付款项，总承包合同中所有涉及支付的行为均需要通过分支机构来完成。
（二）资格预审程序繁杂
印度的政府部门对承包商的背景、资质、业绩、财务、人力资源、技术水平等情况会进行详细筛选，只有通过资格预审的承包商才能进入投标阶段。中国企业参与印度港口疏浚、船坞工程、国际机场建设、石油和天然气管道工程等领域项目需报经印度内政部审批，手续繁复，耗时较长，参与电站、输变电工程、电信、铁路、公路、采矿、水利工程等领域项目则不用报内政部审批。
（三）技术标着重关注应标偏离程度
业主对承包商技术投标文件审查仔细，任何涉及工作内容、技术方案、工期等偏离，都会导致承包商直接被判出局。承包商应根据印度工程项目特点，认真梳理招标文件，充分理解其各种要求，对设计、采购、施工、调试、培训等方案层层把关，着重关注工期风险和技术标准风险，招标文件的编制一定要应标。
（四）价格标慎用低价策略
通过前两步的承包商，在签订对投标文件无偏离的承诺书之后，方可进入价格标评选阶段。在此阶段，应对投标报价范围进行研究，对项目所在地的人员、设备采购、租赁、施工材料和采购运输的价格等充分调研，确保利润，慎用低价策略。
需要提醒的是，2020年7月，印度政府声明对来自邻国、希望参与政府合同竞标的企业需要提前登记并接受安全调查，即必须要分别获得外交部和内政部的政治和安全许可才有资格参与任何商品或服务的采购竞标。中国企业在印度获得项目难度增大。
三、开发及执行epc项目的主要风险及应对措施
（一）谨慎对待商业陷阱
加尔各答的某石化企业和a公司接触，准备在埃及投资建设年产40万吨的聚酯项目，并对a公司表示出了极大的兴趣和信任。因为合同额较大，a公司主要领导亲自参与谈判，项目团队往返加尔各答10余次，双方就项目的技术附件和商务条款进行了深入的沟通和交流，还举行了颇具规格的签约仪式。但a公司注意到，该项目每次谈判时，客户都对装置中的热媒炉和熔体过滤器详细咨询，希望a公司帮他们在中国市场采购。考虑到主合同的合同额比较大，且有一定利润空间，a公司就以比较优惠的价格帮业主在国内采购了该设备。但最终，业主以低价采购了国内相关设备后，并未履行与公司的项目主合同，而是又以低价和其他公司签订了项目合同。可见，印度客户善于在谈判时抛出巨大的诱饵，以得到最优惠的价格。所以，项目前期对客户的调研非常重要，尤其要充分了解他们的资信，减少不必要的投入。
在与印度业主的谈判中，承包商应提高判断力，分析对方真正关心的是公司执行项目的能力，还是项目使用的各类产品的价格。不要被甲方抛出的巨大合同额诱惑，需时刻保持沉着冷静，研判对方的真实意图，掌握谈判的主动性，发现问题及时抽身，降低谈判成本。
（二）综合考虑政治、经济和社会文化风险
中印政治局势的紧张会直接导致印度对中国公司的苛刻政策和不太友好的营商环境。以注册分支机构为例，按照印度相关法规和注册流程，外国工程公司在印度注册项目办公室只需2个月左右，但印度内政部下属国家安全部门却经常对中国公司各种刁难，最少迟于外国公司半年才会批准，影响业主向中国承包商支付，进而影响中国承包商向当地员工以及采购、分包等各方支付，导致项目工期严重推迟。
印度的税收体系复杂，税收负担较重。2017年莫迪政府启动了独立以来最大的税制改革——gst税改，将混乱的邦内和邦际销售税统一为商品服务税，以避免重复征税，提升经济活力。
印度试行土地私有制造成外来投资和外来经济在征地、使用土地问题上更加弱势，征地困难及成本提高给承包商带来更多的风险。
综上，承包商应充分做好前期调研，全面掌握印度当地的政治、经济和文化特点，积极联合印度合作方、业主以及中国驻印大使馆，营造良好的政商、营商关系。如计划投标epc项目，则提前布局印度当地分支机构的注册，充分了解印度当地的税制问题和工程所在地的土地权属情况等，在投标报价和评估工期时充分考虑各项限制因素和成本。
（三）谨慎选择分包商
印度政府出于市场保护和劳动力保就业的考虑，要求epc项目的土建安装必须选择当地企业。印度劳动力资源丰富，雇佣当地分包商可以减少签证风险，降低人员成本，但当地劳动力施工效率和综合素质整体偏低，当需要大量施工人员且技术含量高时，则要审慎选择。印度分包商对合同中对己方有利的条款过度主张，对己方不利的条款选择性忽略，合同顺利执行困难较大。同时，印度的劳工法非常完善，印度工会组织众多，工人罢工频繁，这些都将导致工程成本增加或工期延长。在国内看起来工期富富有余且稳赚钱的项目，到印度极可能因延期而支付高额的延期违约金。
因此，承包商在投标阶段对于项目工期一定要严格评判，合同中延期违约的罚则条款也要慎重对待。在分包合同签订前，应充分考虑印度分包商的特点，用适当的条款规避风险，在起草合同时，深刻理解当地法律，并聘请当地的法律顾问，严格审核合同条款。
（四）加大对当地供货商的催交力度
印度本土设备、材料制造能力不足，质量认证良莠不齐，交货期拖延普遍存在。此外，因基础交通设施不完善，运输时间长且运费较高。因此，在印度当地采购设备和材料时，应审慎选择供货商，签署合同时充分考虑供货商的设计和生产能力。因印度属于卖方市场，可通过频繁的催交保证尽可能按时交货。
（五）加强与项目管理公司的沟通
项目执行期间，业主会聘请项目管理公司（ pmc）代表业主负责项目的管理协调和监理责任，对承包商进行全面管理。pmc项目请款流程清晰，但审批流程层级多，时间较长，对请款文件要求严格，暂扣项目较多，项目变更审批困难。承包商需与pmc建立高效的沟通渠道，掌握流程进度，避免相关风险的发生。
来源：国际工程与劳务杂志，作者：高帅、史艳华，中国昆仑工程有限公司
