外贸出口营销寄样，费用谈判，后期跟踪技巧 -九游会国际

关于样品递送的问题，我自己也没有解决，网络上问了太多的人，也是都没有好的办法，这是一个无解无规律的问题，一直不想写，因为写出来没意义。但是看到网上一个帖子，把免费要样品，不付快递费的人直接当成骗子，我不同意这样的看法，因为我有几个客户就是这样来的，一个印度客户就是通过免费的样品，进而谈判谈下来的！

一、简单的分析几点吧：

1、样品的性质，有些产品是玩具，衣服，拿出可以玩可以穿，但是对于某些化学产品来说，拿去干啥呢？
2、成本，凡事都有成本的，你可以为了做广告花掉十万二十万，也不是立竿见影，一个小样品，几百块不愿意花吗？
3、推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断，但是不能仅仅从表面行为进行判断，也不能单单从一个片段上进行判断。
某些客户很大，很强势，就是不付样品费，快递费，但是的确是很大的客户。
我会努力争取一下，如果实在对方不想付，我会免费发。有时我做的产品样品不值几个钱，几百块十多块，主要是快递费，如果对方真的就是不付，我们看重对方的实力，也会免费发。
某些客户本不想付样品费，告诉你出单后给你补上，你却始终不相信对方是真实采购，认为对方是骗子，在客户的心理上不仅仅是钱的问题，不被信任造成的伤害更大一些，因此很多客户拿到样品，付了钱，也失踪了！
这是一个矛盾的问题，我也希望客户出快递费，样品费，痛快的客户也有，但是大部分都是想免费拿到，直接打入骗子一个行列？那么我外贸不能做了；直接免费给他？总觉得吃亏，于是也是拼命地找各种理由劝说客户，希望客户能稍微的出一点，表示诚意，失败者多，成功者少！
所以单单从免费要样品，不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的，单子能否成交不在于怎么寄样品，而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪。
回顾学习：寄样知识之关于样品最常见的5个问题干货分享，值得品鉴~

二、判断
既然是判断就有对有错，我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通，来往的交流来判断。回顾学习：外贸业务员如何判断“手中的客户”是不是“目标客户”？
1、客户对产品的了解程度。
2、能否从网络上查到客户是否真正有求购信息，或者网站的经营信息。
3、如果客户不具备前两点，就要仔细的问问，您是自己用还是中间商，终端客户的用量有多少，对参数什么要求，之类的，确认一下对方需要的真正是自己的产品，化工类客户尤其如此。
三、快递费
对于我们公司，如果基于对以上三点的判断，如果客户要样品，我们是会发的，争取一下付样品费，无非就不会逃出下面几种说法：
1、样品免费，但是快递得收费，这个费用，如果有了订单，我们会从订单的总值中扣除。
2、样品免费，但是快递得到付，这样各自承担一部分，公平合理。
3、样品免费，但是快递费用公司规定要您承担。（中间双方讨价还价，不能达成一致）要不这样，咱们各自承担一半，也没有多少钱，我也好跟公司交代，这样您也显示了诚意，以后合作的时候我向经理申请价格优惠，经理也会考虑大您的诚意……
用尽浑身解数，还是不行，那也没辙了，基于以上判断，客户真的有需求，也就得发了！
有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器。
例如，某个单子，僵持很久，对方的价格我们接受不了，我们的价格客户也是不想接受。我会主动提出，这样吧，先给您发个样品，您看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，我们不是生产次等货，所以我们的价格不能再低！
四、后期跟踪
所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题，很多人发了样品后，客户不再理你，不外乎以下原因：
1、中间商。
他们拿到后要做展览用，或者给最终客户，他决定不了最终的结果，所以你总催他也没用，不要跟得太紧，要让他感觉跟你是一条战线，我们是一起来拿下最终客户！
我催中间商从来不问样品的检验如何，我会告诉客户，有什么需要我配合的吗？有什么需要我做的吗？可能检验标准不一样，我给你一个我们的检验标准，你给客户，或许能减少很多误会！
2、不满意，不合格，客户不理你，这种往往很难回头。
唯一的办法是，试着重新发样，费用我们承担，要求客户重新检验，但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品，客户是否会同意还是两说。
3、检验需要过程。
这个不多说，同第一点，不要一发邮件就是样品怎么样，有检验结果了吗？要给对方一定的时间去检验。
4、收集样品。
某些产品，客户想收集样品而已，拿到手了，就不理你了，这种其实不好判断，还是要跟踪。
5、样品合格。
但是条件不满意，这一条尤为关键，其实样品如何，后期的跟踪如何，很大程度受交易条件制约。
如果你的价格，付款方式很有诱惑力，即便不合格，客户也不会完全不理你，你稍微解释一下，客户或许还会接受你发第二次样品。
但是如果交易条件谈不妥，样品再好，也白搭，因为客户的样品不光你的，他可以从其他家拿到同样的样品，更好的条件。你，只能出局！
6、要学会跟踪的转换。
样品发送后，一开始是所谓的样品的跟踪，到了后期，实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品，客户一直不回复，就不要再提了，换话题。
回顾学习：做外贸，到底要跟踪多少次才能成交?
把样品使用全链路进行了分析，从第一步到最后一步，分析每一步可能会遇到的问题。搞懂以下问题，保你走好样品使用每一步，样品成交率蹭蹭上涨：
1、判断样品作用
什么样的情况下样品有利于促进成交？
2、样品发送前
需要从客户那里获取什么信息？样品收费还是免费？
3、发送样品后
除了不停催问客户进度，还能做什么？
4、样品不合格
样品质量出现意外，如何处理应对？
5、客户拿到样品消失后
如果客户消失可能会有哪几种情况？以及各种情况如何应对？回顾学习：外贸知识课堂 | 寄样知识之如何避免客户收到样品就消失？
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