进出口贸易培训｜信用证实用操作 -九游会国际

一个非常纠结的信用证操作心得—孟加拉政府招标信用证操作过南亚和中东政府采购用信用证付款的朋友，都知道他们的信用证要求很严格，到目前为止我操作了10几个，简单介绍政府信用证如下：1. 简介1.1 首先由当地人拿到招标通知，寻找供货商。招标文件要花钱买。1.2 找到供货商后，报价；供货商要同意缴纳3%报价总额的诚信金，一般三个月以后返还，一旦供货商违反规定，随意改动价格，或者不提交要求的样品 等，3%诚信金就被罚掉。1.3 供货商拿到招标文件后，就会知道签订合同后，将来要开具10%合同总额的银行担保，给政府，才能拿到信用证。银行担保是订单操作保证金，一旦 货物质量、发货时间等出现问题，政府会按比例从这10%的里面扣除，正常情况下18个月后解除银行担保。1.4 信用证的付款方式：80%见单付款，20%验货后付款。 以上四条，一般人见了也不愿意操作这样的信用证，最关键10%合同金额的担保金，要先把同等数额的资金存于咱们的银行，银行开具担保后给孟加拉的银行，孟加拉银行开立对等担保给政府；再一个就是付款方式。1.5 当地的代理要从供货商那里提取佣金。
2. 这个信用证的优势2.1 是政府的招标文件，用政府的信誉开立信用证，这个是我们大家必须坚守的，没有这个坚守，估计一切都是空谈。2.2 正因为是政府的采购，所以要求比较严格，其实无非就是保证操作过程和产品质量万无一失。2.3 摈弃以前对印巴人、中东人的惯性思维，政府采购与普通商人采购不能相提并论。你是在和一个政府打交道，无论如何政府是强势的、严肃的，不敢胡来。2.4 订单数量一般很大，值得认真操作。经过自己反复比较思考，最后决定做这个信用证，即使这个信用证有很多不一样的地方。只要我的操作和我的产品没有问题，就不怕10%担保金的扣款；只要是孟加拉政府的信誉，他就不敢乱来。
3、对自己的把握3.1首先要对自己的产品质量、生产过程以及公司产品在同行业里的档次有正确的了解和评价，不能做到这一点，就不是一个合格的外贸人员。你也就无从知道自己的报价在同行业里的水平，更无法推销自己的产品。只有客人认可质量，才是好产品；只有客人同意价格，才能做成业务。3.2对自己的业务水平要有清醒的头脑。业务水平不会老停留在原有水平，随着时间的推移，慢慢就成熟了；但是在职场上，没有人同情你、给你时间、容忍你犯错误。在客人的层面上，只有服务好与不好两个评价。要做这样的信用证，必须保证自己有能力来应付，包括聘请外援。新手一定慎重。3.3理顺沟通的渠道。在和客人正式交流的准备中，赢得客人的尊重，是业务成功的先决条件。主要包括自己邮件语言的表达、客人问题的反馈时间及问题处理的效果等；一个不值得尊重人，业务将很难开展。另一方面，公司里的业务不是一个人做的，需要和计划、生产、技术、财务等方方面面的人沟通，没有这些人的支持，业务会很累。与人建立良好的沟通渠道是做人、做事成功的基础。3.4扎实认真的工作作风，是业务顺利进行的关键。在操作这个信用证的时候，需要的单证很多，每一个单证都需要认真分析研究，做到何等程度才能满足信用证的要求，心中必须有数。弄清信用证含义，避免不必要的人为错误，是顺利交单，及时结汇的前提。3.5做好工作总结，给自己积蓄正能量。每一单做完后，都认真做好订单的工作总结，学到了哪些新东西，感悟，有哪些失误和教训；积累好材料，给自己留下一个后花园，也便于将来查阅。通过业务提高自身的工作素养，是老板更是自己给你的最大福利。
具体操作过程简要介绍如下：一、开始洽谈阶段。1、2011年夏天通过阿里巴巴认识一个孟加拉的客人大量采购苹果，数量在100个柜子以上，苹果的大小是最小的那种，直径65mm左右的，要求色度在75%以上。这样的苹果在我们当地一般都是榨果汁用的。当时我就答应他了能供货，双方留下九游会国际的联系方式。2、客人非常勤奋，经常晚上到11：00以后电话我，早上6：00就上msn，邮件一天n个，跟着他做我自己都没有休息时间了。于是我就直接问他付款方式等一些核心的内容，当时他就说是政府采购，他是当地代理，收取佣金，信用证付款80%见单付款，20%验货后付款。是招标项目，要缴纳招标诚信金，和合同履行银行担保。3、孟加拉电力缺乏，能采购这么大的量，当地必须有仓库，并且仓库要有自己的供电系统，而这些的投资都不是一个小数目；另外货到了后验货，是我们做订单的大忌，尤其是保鲜产品，温度要求很苛刻，受环境影响很大，非常容易出问题。这么一个大的订单，一旦出问题，不是小事情。公司的领导层召开专门会议，研究这个事情。4、分析了各种情况后，我们决定邀请客人来面谈，同时要求他带足带齐各种材料，以便双方相互了解。我们也准备了历年我们出口类似产品的记录，以及公司通过的各种认证，取得的证书。5、客人来了之后，我首先到机场接客人，一直陪同全程。我认真观察客人的言谈举止等细节，发现客人有丰富经商经验、举止稳重、谈吐大方、受教育程度很高等特点。基本上消除了对传统印巴人的印象。查阅了客人携带的资料，包括政府的一些文书等。和客人详细的了解了招投标流程，以及操作细节，着重商谈了付款以及银行担保的事宜，最后发现这两个事情都是本国的法律规定，无法更改。送走客人后，我就从网上查看政府的招标通知相关事项，确认是一个实实在在的事情。6、公司高层针对这次来访，又召开专门会议，总体分析订单、客人、付款以及我们操作的事宜。会议持续了2个小时，部分人觉得订单量大、公司前期投入大，风险太大；兼于是政府采购，注重质量和过程控制，以及我们公司多年积累的经验。最后形成决议，审慎操作此订单，并且把第一个信用证的订单数量确定为20个柜子以内，如果一切顺利，可以追加订单。于是决定认真操作这个事情。

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二、具体操作阶段1、招标材料的准备：（1）招标材料的翻译，a4的纸整整74页。（2）形式发票，报价有效期6个月。（3）公司给当地代理的授权书。（4）公司的其他材料，如营业执照、证书、公司历年出口的记录等等。（5）缴纳招标诚信金。
2、接待孟加拉政府来访人员。孟加拉政府官员和代理一起到公司实地考察，又是材料准备，客人招待，等等。3、签订合同后，联系我方的银行，缴纳10%保证金，银行给对方银行发函，对方银行开立保函给孟加拉政府部门。一开始银行不会做，银行按照格式做，但是对方提供的保函的格式银行不同意，因为要求条件太苛刻，只要孟加拉政府提出扣费，就得支付。按照我方银行的理解出具了保函，结果对方就是不同意，只要再次修改。保函已经发出，不能马上撤销，为了赶时间，再次缴纳10%，开立新保函。结果时间没有修改过来，按照上次的时间做的，再次修改保函。又一个10%，又一个保函。天天跑银行，联系客人，整整20天时间，银行费用 押金 时间，心里那个不平衡，就别提了。4、由于保函开立的时间晚，结果孟加拉政府开始抱怨我们，当地的代理用钱摆平了。5、信用证终于来了，发现要修改的地方很多，其中有一条就是转船不可以。吉大港是一个浅水港，不能停泊远洋海轮。但是孟加拉政府就是不同意修改，因为这个保鲜的苹果一旦转船的话要耽误时间，就有腐烂的危险。和代理联系，最后代理说找一个快船，转船也来得及。具体信用证不能转船的事项，他来摆平。于是就和货代联系快船。
三、生产发货阶段。（一）生产过程。公司严格按照合同来操作，不敢有一点马虎。查验纸箱、包装袋的质量、印刷的文字，就一个印刷的文字，前后修改了3次，物料供货商没有一点抱怨，保质保量的按时完成了。随时和车间沟通，把关质量，一旦发现不合格，及时联系改正。（二）单证1、第一批货物20个柜子，遇到了最大的问题就是提单。首先说服货代不能出现转船的文字，一番口水。第二就是目的港和卸货港，目的港只能是吉大港，卸货港信用证要求是icd kamlapur, dhaka via chittagong sea port, banglandesh，货代不同意这么长，也不能这么写。我提出写icd kamlapur, dhaka，货代还是不同意，最后只好写了icd kamlapur （这个一定不能简单写dhaka，否则就与信用证要求差距太大，并且dhaka地方大了，到底哪里不清楚。icd kamlapur 就是说在kamlapur的内陆清关）。第三信用证要求提单注明海运费的数量，作为将来付款的依据。但是船公司给货代的海运费和货代给我们的海运费是不同的，而船公司只同意填写给货代的海运费价格。电话打爆了，也不同意我们的要求。最后只要想出怪招，叫货代出具freight memo的时候，填写货代给我们的海运费，并且注明此价格与船公司给货代的海运费不一致，以这个为准（不知道这样孟加拉政府是否同意，硬着头皮做吧，货都发走了）。2、其他单证的准备。sgs验货报告，信用证要求验证发货数量。sgs的报告也是不同意完全按照信用证要求的格式出具，又是一番舌语论战。还好最后终于同意了。3、银行交单。20个文件呀，我整整整理了2个周。银行国际部的工作人员首先由一个生手审阅，那个生手的水平实在不敢恭维，这里改哪里改。20个文件，改的一沓糊涂。最后对照信用证和合同，一条一条的审阅，发现是银行的工作人员没有看懂，又一个3天过去了。还好终于交单了。
四、后续工作。交单后15天，就是 发货后21天80%的货款来了，合同基本告一段落，40天后20%的货款也来了，把给代理的佣金前后两次付清了。客人追加订单80个柜子。在和客人初次交流的时候，客人送给我一句话
" it is better to try and fail than not trying at all "。如果是一件简单的事情，谁都会做，谁都能做，机会怎么能轮到你头上呢？“no pains，no gains”。