海外客户国别特征及沟通技巧 -九游会国际

企业战略、结构与竞争：不同的管理意识形态导致不同的企业竞争优势。试比较中、美、德三国跨国公司管理机构人员背景。德国的工程技术背景决定了德国产品的工艺流程和设计领先，美国的金融会计背景决定了美国企业运营的高效率和短期利益的高回报，那么中国呢？
新兴市场国别分析之“印度”
内需市场庞大，但相对分散，区域化明显
稳定而富余的廉价劳动力，但工作的热情不高
高素质、低成本的高技术人才，适合九游会国际的售后服务体系的完善
中小型企业创业高峰期，集中产生众多中小代理商
欧美先期建立的相对完善的分销体系
对我国出口商贸易习惯的深刻了解
我国与印度进出口贸易存在极大的替代性与冲突
繁琐的法规与税制，严格的金融与外汇管制，民族本位主义盛行，对中国及中国产品产生的是扭曲的心态
极度落后的物流基础设施，带来较大的终端分销成本
新兴市场国别分析之“巴西”
逐渐强劲的购买力，不断扩大的内需市场
与中国相似的工业体系，导致逐渐限制中国产品的进口
税务体系、涉外法规繁杂，金融与外汇管制严格
与北美和欧洲相似的消费习惯或追求
本地分销体系不完善
行会特征十分明显
我国的廉价产品在当地的自相残杀
中美：哥伦比亚，哥斯达黎加，特立尼达和多巴哥，乌拉圭，巴拉圭
新兴市场国别分析之“海湾六国”
庞大的资金市场和强劲的购买力
工业特别是消费品工业体系不完善
关税优惠、通关便利
强大的外贸中转体系
本地分销体系不完善
宗教影响力巨大
我国的廉价产品在当地的自相残杀
品牌影响力较大，但又钟情于低价的产品
海湾六国的本地市场特色：庞大而潜在的海外内部市场
新兴市场国别分析之东盟
10 1自由贸易区
东盟是进入欧盟和北美的跳板
越南和东盟都极其重视中小企业的发展
劳动力优势逐渐消弱，中小企业技术与管理人才相对不足
欧美的反倾销压力
区域内部经济发展极度不平衡（四个层级）
经销网路相对不完善，特别是层级市场网络不完善
中国与东盟贸易呈现互补性与替代性的双重特点
新兴市场国别分析之俄罗斯、中亚
政治与经济环境，社会冲突
连续发生的针对华商的行动说明了什么？
地广人稀，区域层级分销成本较高
经销体系不完善，特别是缺乏综合性的本地化分销体系
政策的多变性，特别是中央政策与地方政策的巨大分歧与差异
产品与行业与我国有着很强的互补性
既追求品牌也追求低价
轻工业体系相对较弱
俄罗斯客户
性格特点：暴躁、极端、在紧张的情况下拥有高效工作的能力
对待国家的态度：不信任、忧虑、期待变革
对待金钱和社会地位的态度：追逐名牌（尤其是欧洲和日本品牌） 、追求时髦、同时关注商品的价格、 紧密的亲属关系
对待时间的态度：行动慢、急躁心、惯性决策、按部就班
俄罗斯经销商
经营模式：供货商—总经销商—分经销商
在中国寻找供货商的高额成本
初次合作所要承担的巨大的风险
期望同中国供货商建立免受其他竞争者威胁的稳定的供货关系
首选与竞争者合作的供货商
情感因素
有效地同俄罗斯客户合作
信息公开：商业运作过程、产品价格组成、时间消耗、生产潜力
相近的思维模式： 思维模式、行为符合逻辑、不喜欢突然的变化
信誉可靠.：职业、尽量避免变动、与众不同。
具有专业品质：要在同行中脱颖而出！ 要成为易被记忆的公司。要强调自己最突出的优势！不其中之一，应强调唯一。要具有专业性！
以上内容来源陈硕老师多年经验总结！陈硕老师双硕士(美国马里兰大学mba、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，西安世商管理咨询有限公司高级讲师。香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港ibt国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。请陈硕老师讲课可以直接联系九游会国际，陈老师的课保证120%的培训效果。