跨文化沟通与外贸日语谈判技巧 -九游会国际

日本是与我们一衣带水的邻国，从古至今就与中国在经济和文化方面有着密切的交流与合作。在历史上，日本是单一种植型经济，依靠家族或邻人之间的相互协作完成农业耕作。近代以来随着工业化的发展，日本以贸易立国，跻身世界经济强国的行列。作为一个资源匮乏、人口密集的岛国，日本的国民经济对整个国际市场的依赖度极高，与中国的经贸往来也日益频繁，而在这种跨文化的沟通中，中日两国的商务人士也面临着在语言和非语言等方面的多重障碍。本文试图在分析日本文化特征与日本式谈判风格的基础上，探讨外贸日语谈判的相关技巧，以期在对日的外贸谈判中，能够游刃有余、把握主动。
　　
　　一、 日本文化的类型特征
　　
　　（一） 集体主义文化
　　依据行为方式的不同起点，可将人类的文化分为个人主义文化（individual cultures）和集体主义文化（collective cultures）。与欧美国家重视个性、独立和自主的个人主义文化不同，在日本较为典型的集体主义文化中，人们自幼所受的教育，就是尊敬长者、关注群体，个体只是某个强大的、有凝聚力的单位的组成部分，这个单位会在一生中给予个体有力的保护与支持，而个体也要为此付出绝对的忠诚。其行为方式的特征是群体的权利占据着主导地位，一切从群体出发，将群体需求置于个人需求之上。具体表现为：倾向于群体决策；空间与隐私都没有关系重要；沟通是直觉式的、复杂的和根据印象进行的；商业行为相互关联和相互协作。
　　与日本谚语“出る杭は打たれる”（出头的椽子先烂）一样，中国谚语“枪打出头鸟”、“树大招风”表达了类似的哲理和观念。虽然同属集体主义文化，都强调相互信赖的人际关系，但中国人相对来说，更以较强的“自我”为中心，自我表现欲较强、自我评价也较高，还以“独善其身”为处世哲学。而日本人的“自我”较弱，更具有“他人取向”。因而，日本的集体主义文化也更具有典型性。
　　（二） 高情境文化
　　爱德华・霍尔（edward hall）将文化的社会框架分为低情境和高情境。低情境文化（low context cultures）依赖明确的言语沟通，而不太强调隐含的含义或非言语信息等沟通的情境。而在高情境文化（high context cultures）的日本文化中，则非常注意含糊的、非言语的信息，强调沟通所在的情境，在行为方式上主要表现为：依赖含蓄的沟通；喜欢迂回或间接的推理与表达方法；依赖直觉或信任，而不是事实和数据； 任务从属于关系；认为法律要给不断变化的情境留有一定余地。
　　虽然同属高情境文化，中国文化也包含了上述一些主要特征。但日本文化更以其人际关系中的“暧昧”特点而著称。在商务活动中，人们要通过“根回し”（事前讲明、打好基础）取得“合意”（达成一致），“以心心”（心领神会）更被视为人际交往的最高境界。
　　（三） 轮回式文化
　　依据确定或衡量时间的不同方式，又可将文化分为直线式时间（linear time）、变通式时间（flexible time）和轮回式时间（cyclical time）。直线式时间认为时间应当被节约和利用，关注在特定时间范围内按顺序完成任务； 变通式时间将时间看作是流动和可变通的，关注培养由于任务而引起的关系；而轮回式时间将时间看作是轮回和可重复的，关注长期的任务和关系。
　　在轮回式的日本文化中，对时间的价值也相当敏感，也尊重准时性，但往往只是出于礼貌和形式的要求。大量的时间会被用来考虑和讨论细节的问题，也会被用于培养个人关系。因为人们认为可以从过去找出很多联系，共同的信任感和关联感能够促成人际关系的和谐统一。而中国文化相对而言，更介于轮回式与变通式之间。
　　（四） 层级型文化
　　根据社会中各阶层之间的权力距离，可将文化分为层级型文化（hierarchical cultures）和民主型文化（democratic cultures）。与欧美注重平等的民主型文化不同，日本的层级型文化在社会组织内部建立了结构鲜明的层级关系，期望权力者以某种善意的方式行使权力，维持社会秩序的和谐，人们彼此保全面子和维持尊严。
　　虽然在日本和中国“和”字都被视为努力的至高目标、而具有卓越的社会价值，但两国在等级观念上还是存在着较大的差异。中国的集团成员之间关系模式更强调横向联系，缺乏对上位者的绝对服从和献身精神。而日本更强调纵向联系，上位者具有更大权威，集团成员之间抱着强烈的“序列”意识各守本位，而弱者、新来者和外来者也处于更不利的地位。
　　
　　二、 日本外商的谈判风格
　　
　　（一） 讲究礼仪，注重身份
　　日商在商务谈判中总是表现得彬彬有礼、谦虚谨慎。日本人对礼节的重视程度，较之素有“礼仪之邦”之称的中国，有过之而无不及。交谈中时常点头哈腰，在炎炎夏日即使热得满头大汗、还要坚持西装革履，都是日商对谈判对手的尊重表现。如对其商务礼仪不理解或不重视，必然不能赢得对方的信任与好感。
　　层级型文化决定了日本人对身份、地位和资历的重视，在对方的谈判团中，乐于同与自己地位相当的人交往和谈判，而不愿与年纪太轻、资历太浅的人谈判，甚至将其视为对自己地位的贬低。
　　（二） 执着耐心，不易退让
　　在日商礼貌友好的态度背后，往往隐藏着“一定要赢”的战略和信念，因而日商又被称作“最难对付的谈判对手”。在许多场合，日商不会率先采取行动，而是保持沉默、静观事态发展，或以婉转圆滑的暧昧态度、不置可否。但在一方面故作镇静、掩盖事实和感情的同时，另一方面又极力了解对方的意图。特别是注重对手谈判的最后期限，在价格和细节等方面反复坚持原有的主张，使对方精疲力竭、最终妥协。
　　轮回式的时间观念，使日商不愿按程序化的方式立即决策，而是在一段期限内围绕着问题打转，直到最后才表达出自己的真实意愿，因而日商的耐心与固执也是举世闻名的。
　　（三） 重视关系，强调信任
　　日商倾向于将合同视为一纸婚约而非商业协议，非常重视相互的信任与尊重。与素不相识的客商相比，日商更乐于接触经中间人介绍来的客商，因而在初次交易中通过一名信誉较好的中间人进行洽商，被认为非常关键。在商务谈判中，日商往往要消耗相当的时间和精力在人际交往中，以熟悉自己的谈判对手，并乐于与商业伙伴长期打交道。
　　高情境的文化使日商不习惯直接和纯粹的商务活动。在谈判过程中，一般不会开门见山，而要先来一番开场白，强调合作的诚意，并在整个谈判过程中营造一种信任的气氛，使商务关系更为人性化。相反，如在谈判中带上律师，反而会被认为是缺乏诚意和不信任的表现，而使谈判困难重重。
　　（四） 协同作战，慎重决策
　　日商的谈判团队大多由一位地位较高的决策者带队、由曾经共事和熟悉业务的人员组成，且各人的角色分工明确，实行谈判共同负责制。成员之间互相信赖、配合默契，有着良好的协作关系。因而如遇到事先没有准备或未经内部协商的问题，其成员一般不会当场表态或拍板定论，而要等同僚协商之后再表态，更不会将内部的分歧暴露给对方。
　　集体主义文化和等级观念的根深蒂固，使日商对个人主义持批判态度，因而在谈判时对双方的人数和身份要求基本对等。在谈判过程中，往往由团队成员据理力争、讨价还价，最后由决策者稍作让步，达成协议。出众的团队精神为日商在国际商务领域赢得了广泛的声誉。
　　
　　三、 外贸日语的谈判技巧
　　
　　（一） 语言技巧
　　在外贸谈判中，语言问题及由此引起的障碍和误解始终值得关注。虽然英语作为国际通用的商务语言被广泛使用，但日本人普遍说不好英语也是不争的事实。在谈判中使用英语，不但令爱面子的日商感到狼狈不堪，而且还会严重影响双方的沟通效率，因而用日语进行谈判，或者自带日语翻译，会是明智的选择。
　　虽然日语与汉语一样都使用汉字，表面上似乎有很多相似之处，事实上却存在着极大的差异。笔者试将语言方面特别需要注意的事项归纳如下：
　　1、 称谓语
　　日语中虽有“わたし”“あなた”“彼”等人称代词，但除了“我”之外不怎么使用人称代词，直接使用第二人称“あなた”被认为对对方不够尊重和礼貌，在谈判中习惯于用对方的姓氏加职衔的方式称呼。在集体主义文化的背景之下，避免使用代表个人立场的表述，会用接头词“お”“ご”“贵”等（如“贵社”“贵方”）表示尊敬，用“小”“当”“弊”等（如“弊社”“当方”）表示自谦。
　　2、 委婉语
　　受高情境文化的影响，日语的委婉表达也是一大特色。在谈判中，日商一般都尽量避免断定的口气，表达观点时也以模棱两可为佳，更不会用“いいえ、だめです”的方式断然拒绝对方，而会说“考えさせていただきます”或寻求各种理由表达婉转的拒绝。
　　同时，日本人通常挂在嘴上的“はい”（是）、“そうですね”（是啊）、“そうですか”（是吗）等表示随声附和的话语，总会贯穿谈判的始终。这在外贸日语的谈判中，也总会引起不必要的误解。因为这往往只是为了避免对方的不安，提醒对方自己在注意听，而并不表示认同对方的观点。
　　3、 敬语
　　层级型文化体现在语言方面，最大的特色就是日语中的敬语。敬语是在充分考虑了说话者、听话者和话题人物之间的上下亲疏关系，根据当时的情境而具体运用的语言表达方式。一般又将敬语划分为：“尊敬语”、“谦让语”和“丁宁语”三种形式。在外贸谈判这样的正式社交场合，正确适当地使用敬语，不仅反映了谈判者的礼貌与教养，也是一种基本素质。
　　4、 句法
　　与汉语svo（主谓宾）的句法结构不同，日语sov（主宾谓）的句法决定了谓语总是在句子的最后面，因而在外贸日语谈判的现场，经常一些不太重要的内容会被首先提出，为重要的信息充当铺垫，直到句子的结尾处才会给出最重要的信息（如肯定或否定等）。因而耐心的倾听至关重要。
　　当然作为外贸谈判的桥梁，除了日语技能之外，对于外贸术语、行业术语和法律用语等方面，以及谈判过程中的陈述技巧、提问技巧和应答技巧等环节，都有很高的要求，本文不再赘述。
　　（二） 非语言技巧
　　在跨文化沟通中，非语言沟通较之语言沟通，在某些时候起着更加不容忽视的作用，正确地把握日商在非语言沟通方面的习惯，能够使外贸谈判事半功倍。
　　1、 目光接触
　　日本人通常被教导要避免和陌生人直接进行目光接触。在强调等级观念的日本社会，眼神往下低着，不但不会像欧美社会那样被认为不够坦诚，反而表示了对长者和上级的尊敬。相反，直视长者被认为是缺乏礼貌、挑衅和敌意的行为。
　　2、 身体姿态
　　从面部表情上来看，日商不轻意流露个人感情，因而很少微笑或愤怒，更绝少开怀大笑，大笑时还可能是不舒服、紧张与难堪的表现。
　　在肢体语言方面，明显而夸张的肢体动作，不仅会侵犯他人的私人空间，还会引起他人对说话者的关注、从而使其从群体中脱离出来，违背了集体主义文化的初衷，因而日商的肢体语言不太丰富。
　　3、 时空间距
　　在时间概念上，日商非常守时。迟到被认为是非常失礼的行为，但较约定时间过早到达也会给对方带来不便，因而提前5分钟到达已经成为了一种惯例。
　　在身体的空间距离上，没有身体接触的鞠躬，在日本人的人际交往中使用得最多。鞠躬时男士将手伸直放在大腿两侧、女士将双手放在大腿上，一般地位低的人首先鞠躬，而且鞠得最深。通常社交场合的鞠躬为30度，在表示特别的敬意时为45度。当然，在外贸谈判时日商也会接受握手的方式，但会用力将手臂伸出，以保持彼此间的距离，且常伴随着轻微的鞠躬。
　　4、 接受沉默
　　在日本文化中，谈判中的沉默是积极的和可取的，用来表示对于说话者的尊重、考虑说话者的想法，以便得出一个周全的反馈。沉默作为一种强有力的沟通工具，是对话的一部分。
　　日本文化受到了中国儒家思想的等级观念、忠孝思想和宗法观念等的深刻影响，同时日本人在这些文化积淀的基础上，又创造出了具有独特风格的大和民族文化。在对日的外贸谈判中，只有充分了解日本语言文化的特点与谈判方面的技巧，才能使自己立于不败之地。