工程企业如何做好国际贸易并在海外安营扎寨？ -九游会国际
随着海外工程市场的不断发展，我国进入海外施工的企业也越来越多。据商务部数据显示，2017年，我国对外承包工程业务完成营业额为11382.9亿元，同比增长7.5%（折合1685.9亿美元，同比增长5.8%）；新签合同额17911.2亿元，同比增长10.7%（折合2652.8亿美元，同比增长8.7%）。目前，我国已成为世界上海外工程企业数量最多，海外营业额、合同额最大的国家之一。
“过去，我们走向海外都是把中国的做法原封不动地带过去，令项目开展走了很多弯路。如今看来，先在海外安营扎寨，熟悉当地市场的‘游戏规则’才是推动企业不断国际化发展的基础。”日前，中国交通建设股份有限公司一位海外工程项目工作人员在接受采访时感慨道。
认清形势对症下药
“工程企业是服务企业，主要提供建筑服务，这与提供货物产品的企业并不相同。建设工程企业的国际化主要经历以国内总部经营管理为主，到国内总部授权海外机构经营管理，再到‘本土化’经营管理的三个阶段。”建纬（北京）律师事务所高级合伙人朱中华在接受《中国贸易报》记者采访时表示，多数中国工程企业目前处于第一阶段或第二阶段的前期，中国建筑、中国交建等最早“走出去”的企业已开始探索第三阶段。企业在进行“本土化”经营管理前，一定要清楚自己所处阶段，对症下药防范风险。
朱中华告诉记者，企业对外承包经营面临的风险与企业管控风险的能力不匹配，是导致企业项目大量亏损的重要原因。过去，我国企业对外承包工程的市场主要是发展中国家与友好国家，而现在辐射到全球市场，且金额逐渐增多。企业工程承包模式主要是传统施工承包、成套设备出口、劳务输出，现在发展为设计建造、epc总承包、bt、pm等新的项目承包模式，所用材料、设备、工人，也多是国际化和本地化采购，再加上恐怖活动、局部战争、政治动乱等国际和地区形势不稳定带来的风险，一旦没有国际经验的企业选择在“走出去”时承接不熟悉的国际业务，将带来难以预料的负面后果。
同时，以国内总部经营管理和使用国内资源为主的海外经营模式也给企业带来不少问题。“以国内经营管理为主的海外运营模式，一方面不能发挥当地机构的积极性和最大效力，另一方面还常因为国内总部不完全了解工程所在地具体情况，从而导致决策失误、决策不符合实际情况无法落实、决策延误和效率低下等问题。”朱中华指出。
小企业“本土化”需扎实推进
目前，我国对外承包工程队伍中，主体仍然是国有大型企业，中小企业有较大的发展和提升空间。“中小企业普遍存在海外承包和实施工程项目经验不足、管控风险能力不强、资金和银行授信不足等特点。”朱中华表示，许多中小企业不愿前期投入资金进行市场环境调查和项目风险识别评估，没有扎扎实实做好市场询价等工作，就急躁冒进地“走出去”。中小企业要想承包海外工程，“本土化”工作很重要。
中国能源工程股份有限公司总经理康虎彪也表示，工程企业出海前必须做好应对危机的预案是必须的。而最好的风险预案是要在目标市场与项目选择之初，尽力规避风险，舍弃高风险的国别与项目。这就要求企业系统评估当地法律法规完善程度、政治经济环境稳定度等。
如何才能令中小企业迅速深入市场，提高对外承包工程能力，使“走出去”的步伐更加稳健？
朱中华表示，首先，中小企业应当根据自己的特长选择风险较小的海外市场，不要“四面出击”，摊子铺得太大。其次，中小企业可以相互抱团，或者与具有国际工程经验的大型企业合作，先做分包商或供应商，跟随他们“走出去”，等积累了足够的市场经验和管理经验后，再考虑独立经营。最后，中小企业应增强市场意识和风险意识，加强合规管理，遵守合同约定、诚信经营，同时增强维护自身合法权益的能力。
把握“游戏规则” 打造精品工程
我国工程企业到国外承包工程，不仅要有良好的施工能力、技术水平和项目管理能力，还应做好前期准备工作，特别是要了解与国际工程相关的“游戏规则”。“这些‘游戏规则’包括工程所在国的宏观法制环境，与工程相关的行政、民事法律（如城市规划管理法律、工程勘察设计管理法律、工程建设监理管理法律、工程质量与hse相关法律、建筑工程税费管理法律、货物进出口法律），以及与工程有关的国际条约、国际惯例、国际工程争议解决的法律等。”朱中华表示，企业应坚持独立、理性思考，不能只想着业绩和“弯道超车”。
“中国企业要在海外多做精品工程，将技术、管理水平充分体现在项目中，努力丰富产品线，改变目前产品过于单一僵化的局面。”康虎彪说，“我们的工程企业不仅要在基础设施薄弱的地区进行低水平竞争，还要力争上游，撬开欧美市场。”
此外，中国工程企业海外“本土化”也离不开服务行业的支持。“与中国工程企业的迅猛发展相比，中国的工程咨询、律师服务、金融服务、勘察设计等为工程企业提供服务的行业跟着一起‘走出去’的较少，与中企在国际工程市场所占比例并不匹配。”朱中华认为，我国服务行业最了解中国工程企业的具体情况、需求，最能提供适合中国企业的服务，他们的缺席导致中国工程企业孤军深入海外，风险增大。在发生纠纷时，企业合法权益难以得到充分保护。“因此，建议相关部门鼓励我国国际工程律师、国际工程咨询机构、国际会计师、国际金融服务企业等与工程企业一起走向国际市场，共同完成‘本土化’目标。”
