外贸“重生”：从b2b到b2c的转型 -九游会国际

在网络购物日益成为消费主流的当下，已经有越来越多原本在国际市场苦苦支撑的外贸企业，开始转型涉足b2c的电商领域，试图以多条腿走路的方式开启新的经营。
然而，面对完全陌生的新领域，很多外贸企业一脚踩进b2c的大门时却往往感到不知所措。
近日，阿里巴巴在福建泉州举办为期一天的“ncc全方位传播网商智慧”的相关活动，其中有一场名为“探索电商之道”的对话，邀请了厦门又一城软件科技有限公司市场总监叶萌、上海合驿物流有限公司李总等嘉宾，畅谈企业在外贸转型中该如何成功实现从b2b到b2c的蜕变。c周刊精选对话过程中的精彩内容，以飨读者。
让服务商充当“咖啡伴侣”
在对话中，厦门又一城市场总监叶萌表示，现在很多外贸企业都想从b2b的业务模式转型做b2c，但在转型过程中常常会遇到管理流程混乱等问题。所以，他建议，“专业的人做专业的事”，这些外贸企业应该将服务外包，将更多精力放在货源及供应链上。
“泉州有个‘潮男’品牌叫古由卡，刚开始做b2c时，团队比较大，但管理流程很乱，有了订单后处理顺序也很乱，导致产生了很多不必要的人工成本。他们公司当时后台团队客服有30人，全部用excel表格手动回填单号和信息，后来又开始发展经销，那时候经销商大概有100-200家。他们每天需要把信息通过表格发给经销商，经销商库存完下单后再用表格导回给他们，然后每天都是表格复制粘贴、复制粘贴……这样的操作，导致经常出现单据错误、漏单丢单，甚至有多发给客户的情况。”叶萌说。
2009年，厦门又一城开始为古由卡服务，并为其搭建了一套后台管理系统，助其简化了人工成本，客户团队从原本30人缩减到10人。另外，每个订单也非常清楚，处理起来非常顺利。此后，古由卡的经销商从原来的200家迅速发展到4000家，每天处理6、7千单，但后台依旧非常稳定，而且仅需要很少的人就可以处理好。
“我们服务商扮演的角色就是帮网商优化流程、减少成本，从而获得更好的成长。总体来看，服务商的角色有两种：一是伴侣，我陪伴你成长。就像我们喝咖啡，黑的咖啡很苦涩，我们都喜欢加点奶、加点糖。奶和糖就是我们服务商，帮你把咖啡的苦涩变成香醇可口；第二个角色就是顾问。格兰仕早期是做oem的，后来转型做电商。他们也是我们的客户，在合作期间，我们不断帮他搭建整个分销管理的体系，支持帮助他们去摸索市场。这时候，我们就是教练。”叶萌说。
多渠道、多平台的营销
现在大部分做b2c的企业都是借助多渠道、多平台。如此，企业该如何适应产品多样化和渠道的复杂性呢？在这种情况下，又该如何去整合资源来解决这些问题？
针对这些问题，上海合驿物流有限公司李总认为，其实这是很多电商和企业面临的问题。
“我认为品牌商多渠道营销是种趋势，如果企业做大规模的话，一定要做分销。分销对电商的整个业务结构要求会更复杂，包括组成结构、人员结构、产品等。在这个情况下品牌商之间的竞争，包括同质化竞争会更加激烈。此时，对他们而言，很大的挑战就是如何把精力集中在营销上面，找更多九游会国际的合作伙伴把更多资源整合好，帮助他们解决一些后端的即兴服务。”他说。
李总表示，做电子商务，渠道销售的就是信息，所以物流方面可用集中的方式来处理，目前其公司推出一个叫“中央仓储”的配送服务来满足商家多渠道的营销。比如这个冬季，户外运动鞋可能在北方卖得非常好，此时泉州的企业可把货集中到北方去，就近消费的地方进行发货。如此，一可降成本，二可快速发货。
分销模式可助外贸企业迅速转型
外贸企业转型做b2c，有些选择是直营，有些选择分销，但叶萌认为，分销是一个趋势。
“首先，从2012年天猫的变化看，他们今年想做的两件事，其中一件就是共做分销平台，帮助商家实现以平台为度的，叫做供应链共通体系。供应链体系打通对我们商家有什么好处呢？我认为，机会来临了！我们有货但是到哪里去卖？如果这个时候我们还走老路，做单店运营的话，你会很痛苦。很多商家在京东的销售超越了天猫，因为他不需要开店、运营、人才、搞流量等，只要顾货就好了。这时候我们发现货源的优势很明显，有货的时候，我们通过推销平台，发展推销会，是2013年一个比较大的趋势。” 叶萌说，“此前我走访了广东的顺德、东莞、中山等地的商家，这些原本做外贸的商家开始转型。有家叫‘花花公子’的电商是做箱包的，让我印象深刻。他的老板原来是做外贸出口的，后来想做国内市场时，知道了通过分销模式可产生市场。于是，他就用分销的模式进行扩散，仅用一年的时间，就完成将品牌做到一个亿的目标。”
据介绍，对于电商而言，运营成本上升的同时，去做单店会很痛苦。没有人和团队，还要增加成本，这样运营下去会痛不欲生。现在很多品牌都会想要去做分销，做分销能帮助你把货给顾好，保证自己的产品质量，并把分销商服务好，然后把营销的东西交给分销商去做。