课程大纲
第一部份：新客户开发
目前销售人员在市场开发中的问题：
1、开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；
2、见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；
4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；
5、在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；
6、不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；
7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
8、……
. 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
. 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本最大化获得订单；
. 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；
. 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一章：发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户
. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；
. 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。
. 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？
. 计算单位客户成交时间与成本
. 找到质量高，链接强的九游会国际的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完
. 除了向内借力，还要向外借力
第二章：吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由
1、客户目前存在哪些问题？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；
2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高
3、提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；
4、消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？
第三章：黏住客户，梳理客户跟进流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；
2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。
3、把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。
. 你想客户做什么？跟进步骤与目标
. 你能给什么？给出诱饵
. 为什么立即要去做？控制节拍
4、大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则
5、业务拜访日程要求8631 30的规则
第四章：成交客户
第一、证据清单
1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题？
2.让客户相信业务员提供的证据，而不是让客户相信业务员；
3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信，而且无法证明的内容？
4.你希望客户相信你什么？
5.你如何用证据证明你说的话？
6.如何准备证据清单?
7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容？
第二、主要竞争对手分析
搞定两个客户之间最大的区别，就是竞争对手不一样；
这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；
如何跟高档比？
如何跟中档比？
如何跟低档比？
其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患；
第三、0风险承诺
. 打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被无意义的承诺打动；
. 有没有承诺比承诺什么更重要；
. 客户在购买过程中有哪些担心的风险？
. 区分口头承诺与书面承诺的项目；
第四、如何制作书面的方案
1. 销售人通过文案（宣传资料）拿订单，而不是通过产品；
2. 完整的文案（宣传资料）必需包括哪7个部份？
3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异：
. 如何确定“客户产品”？
. 如何设计“情感产品”？
. 如何做好“期望产品”？
. 如何准备“知识产品”？
. 如何优化“附加产品”？
. 如何妆扮“情境产品”？
第五章：客户传播
. 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户？
. 传播的渠道；
. 传播的内容设计；
第六章：如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升vip客户转化率？
6、如何提高vip客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第二部份：老客户深挖
课程解决问题：
1.不知道如何维护老客户，没有方向，没有方法；
2.老客户年年要求降价，如何应对？
3.面对要求高，价格低，居然还高高在上的老客户？怎么处理？
4.没订单时，很郁闷，有订单时交不了货，更痛苦，如何化解这样的问题？
5.总是希望一次谈判定终身，不知道如何跟客户多次谈判；
6.大客户签成了小订单，浪费公司的资源，如何化解这样的问题？
7.老客户轻易就被竞争对手抢走，如何化解？
8.……
学员将学会：
1.如何跟客户谈高价？
2.如何跟客户谈大单？
3.如何跟客户谈多单？
4.如何跟客户谈长期订单？
5.如何挽回流失的客户？
6.如何锁住现有的老客户？
7.如何0风险成交客户？
第一章：涨价/守价：如何跟老客户谈涨价？
. 案例：遇到老客户要求降价应该怎么办？
. 通过对大客户谈涨价守住现有的价格
. 通过对中客户谈涨价优化合作
. 通过对小客户谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10个理由
. 为什么说“涨价”一定是个人行为？而不能是公司行为？
第二章：增项：引导客户“打包买”，而不是“拆分买”
. 设定三个谈判目标：挑战目标、力争目标、必达目标
. 设定三个售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标设定，成熟期目标设定。
. 不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
. 不要把“自然销售”当成了自己的能力；
. 客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，学会让客户做减法
. 先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”
. 谈判中增项的9个理由
第三章：提前：把大客户谈成忠诚的客户
. 案例：客户总是说下个月考虑，怎么办？
. 烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即时买”？
. 跟客户谈判签订长期合同的9个理由；
. 跟客户谈判现在买的8个理由；
. 跟客户谈判提前续约的6个理由
第四章：增量：把小订单谈成大单
. 案例：关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
. 引导客户“批量买”，而不是“适量买”；
. 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”？
. 如何跟客户谈合同总量？
. 如何跟客户谈单次提货量？
第五章：转介绍：让获客成本为0
. 只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；
. 如何让客户帮我们转介绍？
. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍？
. 销售终极目标：“无所事事，不劳而获”，追求获客成本为0
第六章：归心：如何挽回“断约”的客户？
. 案例：提高客户满意度，应该调查现有的客户还是流失的客户？
. 通过了解断约的客户，了解竞争对手的情况；
. 分析客户流失的原因？
. 为什么说有些客户出去“浪”一段时间，一定会回来的？
第七章：对标：对着标准找差距
. 案例：为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样？
. 竞争对手给我们指明了方向，会迫使我们做得更好
. 打仗，情报最重要；
. 永远比竞争对手好一点点，不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用
第八章：锁住：提高客户忠诚度
. 案例：在第一次合作时，你就应该知道客户迟早会流失？
. 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态？
. 为什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？
. 如何增加客户的退出成本？
. 如何增加客户的转换成本？
第三部份：大客户营销
. 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
. 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
. 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
. 大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？
. 明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？
. 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？
. 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
. 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
. 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？
. 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
第一节、 客户价值分析与授信
1.1 如何判断客户的价值？
1.2 如何判断客户的支付能力？
1.3 如何判断客户的信誉？
第二节、 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
. 决策人需求清单
. 采购者需求清单
. 技术人员需求清单
. 具体使用者需求清单
. 第三方机构的需求清单
. 前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
. 满足“关键人”的10个条件；资历、职务、人脉、性质…
. 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
. 有些“小角色”是否应该单独跟进？
. 案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
. 竞争对手与客户不同角色的关系；
. 客户不同角色内部关系与立场；
. 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
. 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
. 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
. 对个人的利益体现在哪些方面？
. 为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节、 客户最佳采购时机
. 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
. 在什么情况下购买时机才会出现？
. 如何创造采购的时机？
第四节、 对客户需求要进行确认
4.1 基层、中层与高层的需求分析；
4.2 需求类型
4.3 需求标准的确定
第五节、谁在跟你竞争–竞争对手分析
【备 注】
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在a4纸上，上课时提出来讨论；
