外贸业务培训：国际货物买卖合同审查实与虚之谈 -九游会国际

刚入行时，第一家雇主请一家全美前30名律师事务所中国办公室的律师给笔者所在国际法务团队进行国际货物买卖合约实务培训。美国律师提出一个让笔者至今犹新的观点，“审查合同，是门技术，也是艺术”。

当年，对此观点，笔者半信半疑。

十五年后的今天，经过超四千份合同审核的磨练，笔者对此已深信不疑，有种“只可意会，不可言传”总会在某些时刻迸发出来。

经过多年思索和总结，笔者称这东西为“专业感知”。

不但如此，笔者还形成了自己的一些体会和心得，形成此文。

一，无法继承的专业感知

类似于律师，医生、财务等，这些与时间有正相关的、依靠日积月累获得精进的职业，均无法继承。

这些职业主要依赖于个人的实践、经验积累习得，需要日复一日，年复一年，不断地试错，纠正，然后正确地重复，到达熟能生巧，最后炉火纯青。

基于此特征，经年累月的训练，使得这些职业习得者拥有大量的专业感知，专业感知是“看不见，莫不着”的东西，不亲身经历无法获得专业感知，而专业感知在执业过程中却有着举足轻重的作用，它帮助专业认识快速抓住问题要害。

因此，律师职业是无法继承给后代的职业，老爸是律师，老爸最多是后代的领路人，所谓“师傅领进门，修行在个人”。

具体到审核合同，这种专业感知亦如此发挥作用！

二、法律与商务

司法审判中，曾经流行“三段论”，当然，现在它也不过时。

“三段论”是一种法律推理模式，它以法律为大前提，事实为小前提，运用演绎、推理的方式得出案件结论。

“三段论”反映了法律与事实的关系，也即法律与商务的关系。仅从商事法律角度看，人类在用法律规范、解决商务问题。甚至可以说，在法律规则范围内，法律在服务商务活动。

笔者一直持一观点，“法律是合同的形，商务才是合同的神，律师只有充分考虑商务事实后应运法律审核或草拟合同，才能做到“神形兼备”！

所以，律师审核合同时，首先得搞清楚法律与商务的关系，律师是法律的掌握者，但绝不是商业能手。

面对一份合同，律师得先深入到商务中了解交易背景，探寻客户最真实的商业意图，谈判力强弱、特殊情况等，然后用法律语言，结合法律规定，形成约束双方的权利义务内容。

很遗憾，很多律师在审核合同时，不闻不问商务内容，直接依据法律规定审核，其结果大概率是产生一份没有商务灵魂的合同，无法契合客户商业需求。

当国际货物买卖合同适用我国法律时，基于成文法的特征，即便是有些法律规则未写入合同中，如：不可抗力，出现纠纷时，这些条文也会自动适用。因此，律师更应该关注合同商务内容，去了解、去设计条款内容和分配权利义务。

三、主动了解商务

“法律是刻板的，商务是生动的”。

笔者在企业做法务时，有几次将一些重要合同外包给律师事务所律师审核的经历，可是每次得到服务感受都不好。

事后总结，笔者认为导致服务体验较差的根本原因在于外部律师仅限于法律规定，指出合同风险或仅限于法律规定，指出合同风险并提出几种样板似的九游会国际的解决方案。

法律服务是个性化服务，是定制化服务。客户的任何一个需求具有其特殊的背景，唯有充分了解客户需求产生的特殊背景，才能针对性的提出非常实操的九游会国际的解决方案。

就如何深入了解商务，律师应向银行业学习，银行对外贷款、担保等行为时，有一套完整的kyc（know your client）流程。每个律师团队，也应建立类似的kyc流程。

大部分律师，尤其是没有企业法务工作经历的律师，缺乏商务经验，较少地从商务角度思考客户问题，主要依据过往经验、想象，结合法律规定去回答客户问题，这是不够的，这样会让有法律服务购买经验的客户认为律师服务流于形式、草率，这样的评价对未来合作很不利。

笔者认为，解决客户问题，应从商务、法律两个角度去思考问题，提出处置方案。

举个例子，一份年度采购合同，长期合作，供货方滚动供货，律师代表供货方审核合同，合同约定采购方在收货60日内付款，但要求应先对账，然后付款。作为供货方律师，首先询问客户，对账方式？对账的期限？对账期限会不会导致付款期限延迟？有异议账单如何处理？然后结合法律上有关合同价款的相关规定修改合同。

案例中，关于对账相关的询问，就是合同商务内容的部分，律师应该主动去了解该部分内容。若不搞清楚这些问题，按原约定履约，就可能因对账纠纷而导致客户收款不能或延期，这是律师能力不足所致，长此以往，必然会失去客户信任，丢掉商业机会。

另外，人类行为目标实现一般会受限于各种制约因素，商务活动亦是如此。

客户通过合约享有权利和履行义务，均受到外在条件的约束。律师需要充分了解这些外在条件或制约因素，然后才能针对性帮助客户克服、利用、限制这些约束条件享有权利和履行义务。

四、体会与心得

4.1 合法性

确保合同内容的合法性是律师最基本的工作，此处不累述。

需要注意的是，国际货物买卖合同下，适用法律可能是外国法律或国际规则等，此情况下，可能需要借助国外律师意见才能确保合同内容的合法性。

关键一点，不能想当然地用中国法的规定去推理外国法律可能的规定。

必须指出，就法律适用问题，逻辑推理毫无道理！

4.2 合理性

当年，笔者还是学生学习民法时，有问老师讲了这么一句话：“生活中讲道理的人，都可以学好民法”。正所谓“法律是生活常理”。

“诚实信用”、“公平正义”，是合同法最重要的两大原则。

“正义”对应着非正义，商务的目的是为了赚钱，合法赚钱就是正义；

“公平”是相对的，商务中谈判地位的强弱，双方心知肚明，没有谁会特意拿公平说事儿。

实际上，高频使用“诚实信用，公平正义”的场景是纠纷处理中，签约谈判过程中，商业上尔虞我诈，真真假假，屡见不鲜。

签约谈判时，经常挂客户嘴边的词汇却是“合理”。合理，意指符合常理、法律规则、道德约束等要求。

合约一方一旦提出合理的要求，另一方很难拒绝，否则会给人一种不讲道理、欺压九游会国际的合作伙伴的感觉。

举个例子，2013年7月份，一次与伊朗客户的谈判中，笔者代表家电skd产品配件供应方，笔者客户供应skd产品给伊朗客户工厂组装，然后在伊朗市场销售，skd供应合同中约定供应方每逾期一天交货，应向伊朗客户支付违约金50万美金。

笔者对此逾期交货违约金提出异议，提出应调低。

注意，对方代表接下来的举动让笔者很意外，他拿出计算器，现场演示逾期一天导致工厂停工产生的人工损失、租金损失、设备折旧等好几项损失，以此证明要求50万美金违约金的合理性。

很显然，逾期支付违约金是个合理的诉求，我方不能不能直接拒绝，笔者接下来就质疑其计算损失的依据不足，缺乏合理性，笔者还提出，逾期交货可能是对方承运人或不可抗力的原因导致，供应商无过错，不应承担责任。

对方也懂的“就坡下驴”，作出了妥协让步、、、、、、。

最终，双方达成约定：“不可抗力或承运人原因外导致逾期交货外，供应商逾期满10天才支付违约金，违约金以逾期交付对应批次产品金额为基础，每天按千分之一计算，但最高不超过逾期交付产品总金额的5%”。

谈判签约过程中，合理性问题是最常遇到，也是最难应对的问题之一，特别考验律师的应对技巧和经验。

4.3 设置限制条件，四两拨千斤

律师审核国际货物买卖合同，对文件内容处理的方式主要包括删除、增加、保留、批注意见。

笔者认为，除非特殊情况，最不可取的方式是大篇幅删除对方提供的合同内容，这等于完全否则对方律师工作成果，好像对方提供的内容都是错的或毫无道理或是废话。

该如何处理才好呢？

笔者的建议是，尊重合理性，四两拨千斤，也即设置限制条件、沥厘清例外情况等。

这些限制条件包括时间、行为、事件等，结合具体场景设置。

举例1：来源于一份与facebook的产品销售合同，涉及发生知识产权侵权时货款退还问题。

简评：对方要求，以对方独立判断产品是否涉嫌侵权，其有权要求笔者客户替换产品、接受退回产品并退还货款。涉及知识产权侵权时，对方如此要求算是合理的要求。笔者这么修改，删除了“at buyer's option and in its sole discretion ”, 增加了内容“both parties agree that being subject of an infringement claim above shall be subject to professional analysis made by a third party acceptable to both parties.”。

这种修改，限制了对方的权利，预防了对方认定侵权的任意性。

举例2：来源于一份与ge的产品销售合同，涉及客户供应产品召回问题。

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简评：显然，官方机构要求召回产品，召回势必要发起，采购商要求笔者客户支付其货物价款和物流费，是合理的要求。但是，笔者增加了蓝色部分内容，明确了对方享有权利的条件是尽到通知和减损义务。