国际贸易参与者：外贸培训专家如何选择国际贸易术语？ -九游会国际

对于‘国际贸易术语的选择’这个问题，贸易专家和国际贸易参与者分别做了如下回复，欢迎参考与对比。
国际贸易参与者：外贸培训专家如何选择国际贸易术语？
incoterms?
选择incoterms需要考虑多个因素，包括商品的性质、交付地点、运输方式、买卖双方的意愿以及法律条款等。以下是一些选择incoterms的考虑因素：
1.商品的性质
不同的商品可能需要不同的运输方式和保险覆盖范围。例如，易碎或者昂贵的货物可能需要额外的保险覆盖或者特殊的运输方式。
2.交付地点
incoterms规定了买卖双方在何时、何地进行交付。因此，需要考虑买卖双方所在的国家和地区以及货物的最终交付地点。
3.运输方式
不同的运输方式有不同的特点和规定，如航空运输、海运、铁路运输、公路运输等。选择适合的incoterms可以确保货物在运输过程中得到妥善保护。
4.买卖双方的意愿
买卖双方可能有不同的意愿和需求，如交货时间、承担风险、付款方式等。需要在选择incoterms时充分考虑买卖双方的意愿，以确保交易顺利进行。
5.法律条款
incoterms规定了买卖双方的权利和义务，因此需要了解相关的国际贸易法律条款，以确保选择的incoterms符合当地法律规定。

总的来说，选择适合的incoterms可以帮助买卖双方降低风险，确保交易顺利进行。建议在选择incoterms之前，双方应该进行充分的沟通和协商，以确定最适合的交易条款。
6.成本考虑
不同的incoterms规定了买卖双方在交货和运输过程中的责任和成本承担，如保险费、装卸费、运输费等。在选择incoterms时需要考虑到这些成本，以确保交易成本合理。
7.交货期限
incoterms规定了货物的交货期限，对于紧急的货物或需要按时交货的情况，选择适合的incoterms可以确保货物按时到达目的地。
8.交货方式
incoterms规定了货物的交货方式，如上门交货或自提。在选择incoterms时需要考虑到货物的性质和交付地点，以确保货物得到安全和及时的交付。

总之，选择适合的incoterms可以确保交易的顺利进行，并避免不必要的纠纷和争议。在选择incoterms时，需要考虑到多个因素，并在买卖双方之间进行充分的沟通和协商。如果买卖双方缺乏经验或对相关法律条款不熟悉，建议寻求专业的法律和贸易咨询服务。
9.贸易条款的灵活性
不同的incoterms条款具有不同的灵活性，有些条款可以在买卖双方之间进行修改和协商。在选择incoterms时需要考虑到这一因素，以确保合同条款能够满足双方的需求。
10.国际贸易惯例
incoterms是国际贸易中的惯例，因此选择适合的incoterms也需要考虑到国际贸易的惯例和标准，以确保交易符合国际贸易的规范和要求。
11.文化差异
不同国家和地区的商业文化和贸易习惯可能不同，选择适合的incoterms也需要考虑到这些文化差异，以避免误解和争议。
12.双方的贸易实力
选择incoterms也需要考虑到买卖双方的贸易实力和经验，以确保交易顺利进行并降低风险。

总之，在选择incoterms时需要考虑到多个因素，需要在买卖双方之间进行充分的协商和沟通，以确保选择的incoterms符合双方的需求和要求，并遵循国际贸易的惯例和规范。

by alec
对于国际贸易参与者，或者说国际供应链参与者来说，选择合适的贸易术语是个有技术含量的工作，需要熟悉当前incoterms 2020或者更早的规则下的贸易术语的内容，了解国际运输流程、进出口报关流程、了解国际运输市场、了解贸易对方和自己的物流供应商，才能选择出比较合适的术语。
我在以前的工作中倒也没有按照某个流程从头到尾都考虑一遍，因为有些信息已经在大脑中保存了，需要时可以快速考虑和讨论确定。如果完全从头考虑，我觉着可以大致考虑下面几个因素：
1.可行性
新确定一个供应商或者获得一个客户，使用什么术语与之交易？看看双方操作的可行性。如果我们出口，选择fob时，对于指定的某个港口，是不是有班轮停靠那个港口，对方是否方便找到合适的货代订舱，我们是不是有货代在该港口负责交货和报关；我们自己进口时反着考虑。一句话，双方是否可以完成想选择的术语规定下的责任义务。
2.风险
我们这儿不是说运输风险，主要考虑商业风险，即贸易伙伴的诚信问题。如果觉着对方诚信有问题，首选当然是不交易。如果愿意冒一定的风险，就需要合理控制，选择自己控制程度高的术语，并相应选择合适的付款方式。例如使用自己的运输代理以及保险代理，那么出口就cif，进口fob，或其他类似的。
3.成本
国际供应链环节比较多，看看哪方的成本更低，这一段就由这一方负责。我之前在一家欧洲贸易公司的中国代表处工作，我们欧洲总部和中国工厂的贸易术语当时按老板要求统一改成了fca，毕竟国内有员工能够有效管理运输供应商。但是和浙江一家化工企业的合同，还是保留了fob。我们当时从这家企业采购的化工产品发欧洲、非洲等地，但是我们的采购量只占这家公司总出口量很小一部分，他们签约的车队价格低并且服务也有保证，我们就还是保持了fob ningbo 这个条款。
4.节约税金
中国海关的货物申报，出口报fob，进口报cif，实际贸易合同中如果不是这两个术语就要折算成这两个术语。这个情况下，进口合同我就不愿采用d类术语。这类术语下，如果直接使用cif报关，国内费用本不应征税却被征税了；如果想刨掉国内费用，你得拿到海关认可的数据与文件，这个就不那么容易做到了。
5.管理效率
如果公司规模大，在国际供应链中处于链主的位置，那就选择一个自己觉着方便的术语，例如出口一个，进口一个，这样内外部沟通和管理成本都低。如果自己物流部门或者进出口员工少，自己的物流供应商也不那么给力，那就都尽量选择自己义务少的术语，例如出口就fca，进口就dpu（进口我还是觉着cif、cip之类的好些，操作方便）。对于exw与ddp两个条款，实际应用价值不大，除了那种不需要支付的国际间快件运输，例如样品或者跨国公司内部的办公用品、研发设备之类的转运。
6.供应链效率
我们把国际供应链视为一体，不应只考虑一方的利益，也要考虑对方的。几年前我们出口东南亚时，拼箱货物有种操作，是货代给卖方钱，就是海运费是负数。货代公司肯定不是慈善公司啊，在目的港他们收客户很高的拆箱费或其他形式的目的港杂费。这时候就最好别用cif条款了，fca更好些，让客户用自己的货代到工厂提货吧。实际操作中海运拼箱货几乎不用fob，再拆分提货费、港杂费就比较啰嗦了。
前述欧洲总部和国内工厂的合同为什么都用fca或fob？抛开中国与欧美贸易大多是顺差不说，欧洲买家或者欧洲货代有不少和船公司的年度合约价格，成本更低。当然也会遇到以约价订不到舱位的情况，那就再特例特办。
当前的incoterms 2020规则中有11个术语。以前版本中按字母分类，c类，d类，f类；目前按适用的运输方式分类，有4个适用海运的（fob，fas，cif，cfr），其他7个适用各种运输方式（exw，fca，cpt，cip，dap，dpu，ddp）。如有问题，欢迎留言讨论。