外贸培训:多国客户要求信用证付款!外贸人该如何谈付款条件? -九游会国际
15%定金预付,余款做60天信用证能不能接?
收到一个学员的提问:我有一个摩洛哥客户10万美金的订单,他想要15%定金预付,余款做60天信用证,能不能接,应该如何谈?
从表面上看,这是信用证的问题,但实际上这依然是付款方式的谈判。
摩洛哥的情况比较特殊,如今外汇特别紧张,据说超过3万美元的款项,就无法通过电汇直接汇出了,需要做信用证或者d/p才可以。
而当地银行的外汇头寸无比紧张,美元紧缺,还需要排期支付,所以即期信用证基本都做不了,需要远期。
我给她分析这个情况,是想让她明确究竟资金上有没有问题,能不能接这个项目?
如果资金压力不大,那么做好风控就行。如果资金压力很大,那么做好风控的同时还需要做融资的动作。如果真的要做这个订单,那么就要选择相信客户。
这个时候如果提出你想要的付款方式,比如30%定金,余款见提单复印件付款。那么对当下的摩洛哥客户来说,是很难做到的。
除非他在海外有账户和资金,否则在当地是很难合法弄出这么多美金来支付的。若是客户从其他渠道换美金就会增加很多成本,而且还会有不确定的风险。
从跟她的沟通中,我还捕捉到一个很有效的信息。就是客户原先谈的订单是20万美金,后来减少到了10万美金,并且又提出了这样的付款方式,让她觉得风险不小。
我大胆猜测,客户减少数量,很有可能也是出于风险考虑。也有可能是当地的美元融资困难,因此不得不把订单缩小。
既然如此,不妨拆分订单,谈一个running deposit(滚动定金)。
比如先支付第一个订单的15%,也就是1.5万美金,余款做信用证。但是信用证需要全额议付10万美金。而定金部分就滚动到了下一个10万美金的订单中,下一个订单的余款就变成了8.5万美金。
这样拆解之后,谈判路径就变成了:
1.15%滚动定金,也就是1.5万美金。
2.第一张订单的10万美金,开全额信用证,出货后全部收款。
3.1.5万美金定金滚动到第二张10万美金订单中。
4.第二张订单的10万美金,开8.5万美金的信用证,出货后交单收款。
此外,再通过中信保做的资信调查及对这个订单的承保,不仅让问题得到完美解决,还可以跟客户进行下一轮的深入谈判。
你是否曾因付款方式没谈拢而丢掉订单?
通过以上案例我们就会发现,付款方式不是一成不变的,而是需要根据实际情况来谈判和调整的。
这里我要提出一个常见的问题,就是当你跟新客户接触的时候,会不会因为付款方式的问题而失去机会,而丢掉订单,而浪费了自己的前期努力?
可能你的公司会有相应的规定,比如必须要30%的定金,剩余的70%需要见提单复印件付款,而且只能做t/t。然而很多时候客户并不愿意,他可能会跟你讲,我们常规做的都是后t/t 30天,甚至是45天。
又或者有些客户有特定的要求,比如要求做信用证,不同意付定金。甚至信用证还是远期的,60天甚至90天。
我们发现很多的项目,都有可能因为付款方式的问题,而造成大家分歧过大,完全谈不拢,或者说根本没有机会往下谈。
那这种机会的浪费,资源的错配,就非常可惜。
此外,虽然有些时候我们会因为现实困难而没法让步。但更多的时候,这不是让步的问题,而是需要换一个视角,看看能否找到解决分歧的钥匙。
我们首先要思考一个问题:给出这样的付款方式是出于什么样的目的。
而不是直接告诉客户这是公司要求的、是我们的规则、我们的要求。这样客户是没办法接受的,因为两方做生意,买方可以提出自己的要求,卖方也可以有自己的规矩。这样都没有问题,但中间有一个双方互相磨合的过程。
就像我们去买房一样,价格可以跟卖家谈,付款方式也可以谈。并不是说一定要首付多少比例,定金要给多少,都可以根据实际情况来调整,没有绝对的标准。
所以我要跟业务员说的是,当你跟客户去谈付款方式的时候,不要一开始就把客户的方案彻底地否决掉。而是要根据项目的实际情况,具体地拆解问题,然后针对双方对于付款方式的分歧,尽可能地去了解对方的底线并拿出最优的九游会国际的解决方案。
当然这些都需要不断地跟不同的人去谈判和磨合。比如你要动脑筋去跟上司谈,跟老板去争取。
此外,需要注意的是,磨合并不意味着让步。而是在平衡风险跟利益的时候,去找一个适合自己客户的方案,尤其是给到客户“安全感”。
比如供应商出于安全性的考虑,有些甚至可能要求客户支付50%的定金,剩余的50%发货前付清。从业务员及供应商的角度来看,这很正常并且风险很小。
但是从客户的角度来看,他就几乎承担了100%的风险。你把所有的风险都尽可能地规避了,那为什么客户非要选择和你合作呢?客户是否会因此跟别的供应商去接触呢?同行业的竞争对手是否会给出更好的付款方式呢?客户是否会觉得其他供应商给予的安全感更足呢?
这种情况下,付款方式是要根据具体情况来谈的。所以大家需要了解的是,公司为什么要制定这样的付款方式?你的付款方式是否有竞争力?这是一个很现实的问题。
这个30万美金订单,接还是不接?
我举一个案例,比如你跟客户在谈一个30万美金的订单。然后不管是报价、产品还是细节等方面都谈得很好,样品也已经确认。这说明跟客户的目标已经非常接近了。
谈判到了这一步,真正的问题是什么?付款方式。
如果你直接跟客户说,我们公司要求的付款方式是30%的定金,70%见提单复印件。可能客户会觉得无法接受。而如果你咬死付款方式不变,那么这个项目可能就止于此了。
这个时候我们就要分析客户的实际情况进行谈判。
如果要求客户支付30%的定金,对方很有可能因为不放心而放弃这笔生意。可是如果定金收得少,对你们来说意义不大,因为这5%的定金可能还不够支付原材料的费用。而如果客户违约取消订单的话,你拿着5%的定金,这个订单还是亏损的,并且亏损不少。
有人说那么信用证一定没错。信用证确实没错,相对来说更安全一点,但这仅仅只是感觉上的。因为信用证同样有一系列问题,也就是说,对方如果想违约的话,他能找出一千种借口,一万个理由。
所以绝对安全的付款方式很难。这个时候该怎么做呢?
首先,你要了解公司的具体情况是怎样的。比如刚刚30万的订单对小公司来说是个大单子,对资金实力不错的大公司来说,可能只是个小单子。
对于大公司而言,哪怕最坏的情况,你做赔了这个订单,对你公司是否会伤筋动骨呢?可能根本就没有,因为老板还有钱,仅仅只是担心风险的问题。这种情况下,你们是完全有能力去买原材料,可以把订单运转下去的。
那么此刻我们就要想到在谈论付款方式的时候,考虑把风险转移。简单来说,就是把风险转移给中信保。
如果客户违约,那么可以找保险公司理赔,由保险公司承担这个损失,这样也相对更保险一点。并且可以直接跟客户表明,如果他因为定金的顾虑,想做信用证或者d/p,可以直接做中信保。
这样的话,我们就不用担心客户跑路,整体的风险也是可控的。
对于客户而言,这也是一个相对来说比较安全的付款方式。也更容易促进订单的完成。
小额试单,要不要向客户要手续费?
除了这些大订单以外,还有一些小订单的付款方式,很多时候也会让外贸人头疼和纠结,不知道该如何进行下去。
比如,一个新客户的第一张试单只有600美金。这个时候,业务员可能又碰到一个为难的处境:如果支付30%定金,那么总金额就是180美金,可以要求客户转账。只是这么小金额,让客户专门安排付款,甚至跑一趟银行,挺麻烦的。
而你这边,资金入账后,银行手续费可能就扣了不少。对于几千美金的款项,扣30美金也就是1%而已。而金额只有180美金呢?哪怕只扣你20美金,你都会有巨大损失感,因为11%没了。
等到客户支付余款的时候,银行手续费还会再扣一笔。结果最终算下来,你可能突然发现,这个小订单是亏损的。
所以很多业务员会在邮件里给客户备注,请你转账的时候多付一点钱,让我们可以去cover银行的手续费。
但并不是所有的客户都会答应的。因为根据西方人的观念来说,这就是你的事情,我去银行转账,只需要承担我这边的手续费。
至于国际跨境汇款以后,你的银行中间要收多少钱是他没法控制的,也没有理由让他去承担。而我们跟他们做生意,就要学着去适应这样的思维方式。
千万不要说风险全由我承担,那么我这边可能造成的损失也全部由你负责,这是不合理的。但如果不这样讲的话,这种小订单怎么处理呢?我们可以换一种相对灵活的付款方式。
比如这种小金额的订单,我们可以不用在意退税,也没有必要去做那么复杂的流程。这时可以跟客户说:“因为银行手续费的问题,我们可不可以做一些灵活的变通,来减少我方的一些损失。比如用西联汇款或者是paypal来支付。”
这样对我们来说收款会比较便捷和直接,也可以减少银行手续费带来的损失。大部分客户也都能理解和接受。
此外如果觉得能够承担600美金的损失的话,在结合客户的实际情况后,可以大方一次跟客户讲:“不用付定金,等我发货以后,你到时全额付款给我就好了。”
这样的话,手续费少收一次,对你来说是不是更方便?风险方面其实没有什么大风险,哪怕这个订单他不要,损失600美金,也在我们大部分人能承受的范围之内。而你大方地给客人这样的信任,也会让他觉得你很爽快,会对你有一个很好的印象,这不是很好的事情吗?
只是用一个很小的事情来换取对方对你的好印象,我觉得这也是值得的。
在生意场上,其实很多时候,你对客户的第一感觉,对他观感的好坏,往往决定了未来的合作方向以及合作的数量。
当你欣赏一个人,觉得他很不错的时候。你会觉得,一样好,百样都好。当你觉得这个人斤斤计较,很难沟通的时候,他做什么你都会觉得是错的。
这就是人之常情。