外贸外销是如何进行客户开发与跟进的？ -九游会国际
外贸成单攻略之资深外贸人是如何进行客户开发与跟进的？
01、客户开发
客户公司规模有大有小，客户质量有好有坏，我们该如何判断哪些客户是我们需要重点跟进和培养的呢？
我们常说，选对池塘才能钓到大鱼，选择大于努力10倍。
选择对了客户，可以让我们的业务开发工作，做到事半功倍。
我在客户这块的宗旨：认真对待每一位值得对待的客户，服务好每一位价值客户。
这句话的潜台词就是，并不是所有的客户都值得我们认真对待，需要做到价值和九游会国际的服务成正比。
当然，一部分优质客户在合作初期，并不能给我们带来预想的价值和业绩，超级客户的业务并不是靠一单两单就能做起来。
所以，在合作前，我们需要了解这个客户是否值得我们培养，他是否能符合公司未来发展需要，以及业务员自己的个人发展需要。
02、承找到重点客户的方法与建议
如何判断客户是否值得我们花时间去重点跟进？，我这里分享我的几点建议:
1. 项目前景：这个项目是否是一个稀缺的，目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛，导致准入者比较少，但如果我们能做下来，未来前景和利润可观。
2. 客户本身的实力：大批发商、进口商、零售商，贸易商。
批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。
但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。
零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。
零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。
比如我后面要分享的中东市场第一大零售客户，店铺超过100家，每家店铺面积在几万平米，业务遍布中东10多个国家，集团内业务覆盖电子、家居等几个行业。
我们只要将这么一个客户拿下来，就等于将我们的业务铺向整个中东市场，也给我们的业务工作，节省了很多时间与精力。
3. 目前采购量：
从客户采购自己公司类似产品，每月或者每年的采购量来判断客户的采购需求。
4. 客户合作中的其他供应商在行业内的影响力：
我们知道客户会挑供应商，其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商，我们可以在行业内打听到这个客户的商业信誉以及采购实力等等。
商业信誉好，有采购实力的客户，自然就是我们的重点目标客户，我们该考虑去挖别人的墙角了。
5，需求的迫切度：
比如这个客户原来的供应商出现了问题，供应跟不上，当时急切需要找个新供应商来做补充。
说明客户着急需要这批订单，而且我们也了解到这位客户真正的实力。
那么，我们就需要重点花时间去跟进，争取同客户把业务做起来。
6，项目对接人的决策力：
我们在与客户接洽中，给我们发询盘的是老板、项目决策人，还是前期做海选工作的跟班或者采购，对我们的业务开发的效率会是不同的。
以上判断重点客户的信息，我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。
同时我们作为业务管理者，在客户判断这块，我们会及时帮助外贸新人，给他们提供清晰明确的支持，以免错过重要客户的最佳业务时机。
我们每个人的精力是有限的，只能把有限的精力放在最需要的地方，为公司、为自己创造出更好更大的业绩，为自己创造更好的收入。
03、客户跟进与逼单方法
以上分享，是如何辨别出我们的重点客户，但当我们知道这位客户是我们的重点客户，下一步我们还得想办法怎么样把客户引进来，让订单落地。
而这一步才是最关键，也是最重要的一步。接下来我们来聊聊客户跟进这块。
案例1：
q：猫姐，你在处于开发客户阶段的时候，你一般一天能开发出多少个客户？我现在有点搞不清，这个阶段的方向了。
a:我不记得了，哪里能一天开发出几个客户呢，在一天内同时接待4-5个客户的情况,我倒是有。
我们是b端，一个客户的开发很多时候需要好几个月。最快的时候，老资源开发，我记得是一个月。
q:我现在的阶段是手头没有客户，就是用平台的老资源还有rfq，反正现在也接近空手套白狼。目前正处于把这些潜在客户，变成意向客户的过程。
a:那挺好的，大家都有这么一个过程。
q:这个过程我在想我该怎么做，我有点迷茫自己的方向了。
a:业务积累的过程是枯燥的，但只要你一直在做正确的事情，那些你做过的看似没有用的事情，比如你的跟进暂时得不到回复，得不到反馈、但我们所做的每一次跟进，都是在客户那里积累印象，做好备胎。
你所做的这些事情，将来总会有一天会连成一条价值线，指引着你走向你想要的目标。
q:猫姐，那这一阶段什么叫正确的事情
a:总的来讲，就是两点，一是坚持积累，二是不断复盘。
坚持积累客户资源，坚持积累开发客户技能，坚持积累行业知识，坚持积累产品知识，并从这些积累中不断去总结经验，总结方法，并不断学习。
在这些过程中，当你发现自己错误越来越少，思维越来越开阔，工作效率越来越高，那时连你自己可能都不知道，你已经上升到一个新的台阶了。
跟进案例2：
q:猫姐，我已经快40了，今年有无数次冲动想离开本公司，今天尤其强烈，你有什么建议啊？
a:到底是什么样的心情，或者发生了什么？
q:感觉我这个年纪的人，要么是自己创业，要么是被人挖走，现在我这种好像很尴尬哦。
a:这些都不重要，重要的是你在这个岗位上，自己得到了哪些成长和收获？
至于是否创业，需要看人，是否能吃苦，还得看你自己的资源，至于说被人挖走这事，像我也一直没人挖啊。
不挖你，不是你没能力，而是别人知道你在这里做得好好的，担心挖你没用，或者给不起你要的工资。
q:我喜欢开拓客户，就是很享受征服新客户，比如找到一个目标客户，想尽办法拿到关键人物的九游会国际的联系方式，可是真正人家回复了，我好像激情又退却了。
我老板认为,这是把客户带到门口，却没有下单,就还是啥也不算。
不下单的原因也有很多种吧，比如验厂证书还有其他问题。但只要是联系上的客户，我就比较消极去深挖订单的事情。
老板认为我空有开发，却没有深挖精神，让我把这些客户全部整理好，给其他人去跟，我觉得不公平。她可能觉得我准时下班太懈怠，不过我晚上加班根本不想跟她说。
我来这家公司，几乎把这个行业大大小小客户过滤了一遍，linkedin也认识了很多人
a:老板说得对啊，订单没进门，这客户怎么能放松呢!
你只是联系上客人，但你不积极跟进，你只有前期开拓精神，却没有落实开发.
老板只能把这些资源交给其他积极的人了，这很正常，毕竟公司的资源不能浪费不是吗？
真正开发成功，必须是订单落实到位才算，订单不落地，你提成也没有，岂不都是白做了吗？
你只是想证明你行，你比别人厉害，但这些是虚的，因为你自己没得到好处，对你自己不值。
我开她玩笑，我说你傻啊，提成也没有你的事情了吧？老板就喜欢你这样的，只干活不拿钱的人。
你没必要这么干，毕竟老板也没给你额外提成啊。
所以我建议你抓紧几个重要的客户，从头到尾自己干，不浪费自己一分力。自己从头到尾跟进，客户忠诚度更高，与你业务员的关系会更紧密。
上面这两个案例，说明了我们在客户跟进这块需要耐得住寂寞和煎熬，而且说明要对客户保持长久的跟进，的确是一件不容易的事情。
接下来，我将分享一些客户跟进的建议，在我们找到客户后，我是如何去做跟进的。
第一，有效的跟进：
给客户发信息后，如果信息显示未读状态，首先不用马上自我否定，否认是自己资料的问题，或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。
客户没看信息，我们先了解时差，当前是否是客人的工作时间。如果发邮件，我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去，客户会比较容易看到。
前期的跟进，建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间，让客户自己做决定，否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。
当客户确定采购你的产品，进入下单阶段，我们需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，进而趁热打铁，促使客户下单。
第二，客户跟进和逼单方法：
项目暂时没有进展，或者没有回复，这样的情况，原因很多。
可能是客户的项目还没有拿下来，或者在做市场调查，还在做对比，或者采购季节还要2-3个月才到，各种可能的情况都有。
下面介绍13种客户跟进、逼单方法，希望能帮助到大家：
1、定期沟通，比如一个礼拜一封邮件，两个礼拜一个电话等等
2、询问项目进度
3、推荐新品
4、促销特价通知
5、报价有效期快到了提醒客户
6、交货期提醒：如果客户想在什么时候交货，需要在什么时间下单合适
7、公司的一些业务状况分享，前提是不涉及公司机密
8、节日祝福
9、产品技术更新通知
10、免费样品提供等等
除了以上10点，我们还可以采用以下3点方法来跟进、逼单：
11.邀请客户来公司参观。
当客户在对几家产品进行对比，对挑选哪家产品犹豫时，邀请客户参观公司，可以让客户对产品有更直观感受，给他留下更深的印象。
12.视频推进
像某些大件产品，比如家具、机械设备一类的产品，一方面邮寄成本太高，另一方面客户也不方便来公司参观，我们可以采用视频来推进我们的跟进和谈判。
拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通，让客户从屏幕中亲眼看到产品和作业现场，可以增强客户对产品的信心。
13.换人跟进
当客户对与你继续沟通谈判，不再抱有期望，或者你感觉自己的权限无法达到客户要求时，可以将你的上一级领导，介绍给客户联系，让领导去沟通对方哪里不满意，想以什么条件，达到什么样的价格，为成交铺路。
总之，客户跟进是一个耐心活，需要我们做到长期坚持，像我们有的客户需要坚持几个月、几年甚至10年才有可能开发成功。
做好外贸，不是一天两天就可以做好，需要耐心，需要我们在一个行业长期做下去并扎根，需要做到客户人脉资源积累，行业知识积累，产品知识积累，先得让自己变得专业。
我们说业务员最好的销售就是卖自己，这点请大家不要歧义去想。当你自己在外贸业务这块足够专业，你会容易得到客户信任，你的业务开展就自然容易。
很多时候我们把做外贸当作是一场修行，因为找到客户是个技术活，跟进客户是个耐心活，与客户建立业务关系，真正达成一笔交易，有时更是一场马拉松式的长跑。
