海外营销培训专家陈硕讲新员工外贸技能培训 -九游会国际

2020年我们为深圳旭日东方实业有限公司为新员工进行了2天的了外贸技能培训，培训的主题为如何跟进国外客户之二，本次培训主题围绕询盘或在线咨询后的跟进（未报价）、报价后客户的跟进、做过发票后客户的跟进、售后客户的跟进、老客户的跟进与维护等环节展开，培训课堂生动形象，取得了很好的效果。此次旭日东方实业有限公司邀请了世商管理外贸培训机构专家老师陈硕老师授课，课程非常圆满，行到了旭日东方实业有限公司海外营销人员的高度好评。

深圳市旭日东方实业有限公司（sresky）创立于2004年，太阳能智慧产品全球品牌，专注于高科技太阳能智能照明及硬件的研发和制造，为全世界提供全面的太阳能智能照明九游会国际的解决方案，独有设计的太阳能智慧路灯、花园灯、庭院灯、摄像头等产品销售网络已覆盖全球100多个国家和地区。
sresky连续十年获得国家高新技术企业认证，拥有iso9001质量管理体系认证、iso14000环境管理体系认证、iso45001职业安全管理体系认证等800多项证书，各项专利60多项。
sresky拥有30000平方米的工业园区，经过17年的研究与探索，公司推出“tcs”“als”“fas”三大核心智能技术，在保护电池安全和保证电池寿命，满足用户对光亮时间的本质需求和为客户提供快速便捷的九游会国际的售后服务方面有核心突破。
sresky全球范围管理着五个商业品牌，分别为sresky、solaraxy、espzone等，sresky致力于为人类提供好用的太阳能产品，不断努力的成为智慧太阳能的世界级企业。

课后笔记：
一.询盘未报价客户的跟进
a.没有邮箱的,可以直接在线报价(自己做记录), 在what's app,skype，viber，facebook 上去搜索你的客户，尽量有效联系到你的客户。
b.需求和方案还不是很明确的，给客户发公司网站连接。
c.通过阿里巴巴后台，facebook，海关数据，了解客户的行径，主要采购对象，适当根据话题跟进。
d.发语音，电话或者邮件，问客户确认下邮件是否收到。
二.报价客户的跟进
1. 发完报价没回信，第二天就需要跟进
（1）问客户是否收到报价，报价的方案和机器搭配如a型方案和价格，是否可以接受。
（2）问客户是否收到报价，报价的方案和机器搭配如a型方案和价格，是否可以接受。
（3）再次告诉客户你的在线九游会国际的联系方式，要下客户的在线。
2. 跟进一次没回复, 隔2-3天再次跟进
（1）发机器视频。（2）发客户好评。（3）发机器新的发货图片等，讲下我们卖到过哪些国家。（4）给客户讲解这个方案的工作原理和主要卖点；告诉客户我们的设备的生产加工工艺等，例如静电喷涂，冷镀锌，热镀锌等工艺的优点。（5）打电话/在线留言，找任何能联系到客户的方式。
3. 两次跟进还是不回复的客户，一周后再次跟进
重新发一遍报价单，告诉客户以免漏查。提醒客户检查下他的垃圾邮箱。之前是否了进口过此设备，设备在当地使用还是在其他市场，设备是自己使用还是给别的客户采购等。是给自己买的还是给客户买的？ 是不是他的客户还没有回复他？方案和配套的机器设备如a型方案是不是客户想要的？ 对价格不满意或对方案不满意，请告知等
3.做发票客户的跟进
（1）. 有电话的，做过发票后给客户打电话告诉客户发票已经发送到他的邮箱里， 让他查看邮箱并签字回传合同；
（2）. 第二天没回复，马上电话跟进并发邮件，问客户收到发票没？对发票内容有什么疑问没？发票信息哪里需要更改吗？再次确认方案是否可以，目前是否还需要调整方案。
（3）.问客户对付款条款和备货期有什么问题没？
（4）.他之前进口过机器没，有清关能力吗？没有的话，自己有代理或朋友帮忙清关吗？
（5） .告诉客户我们哪里的客户也买了同样的方案和设备，如果能尽快确认订单的话，会一起生产机器，缩短备货期。
（6），问下客户是否有熟人或者朋友在当地使用此方案，在当地是否了解过，侧面了解对方案的看法。
（7），猜测客户可能不回复的原因，可以试探性的去问下客户，是否是这个原因。
（8）. 告诉客户海运费和原材料价格要上涨了，问客户近期是否打算购买。
（9）. 给客户发新的机器发货图片和视频，其他客户的打款单或提单等。
（10）. 更新公司图片和视频，客户拜访等给客户，自己所在城市的美景，自己的生活照片等发给客户（具体试客户而定），增加客户的信任。让客户更多的了解你的产品，你的公司和你。
（11）. 问客户一直没确认订单是不是去渡假了等。
（12）. 免海运费/陆运费等。 注意！自己先核算好这个费用是可以给客户免的，不影响正常利润，不会是特殊订单。
（13）. 默认成交: 告诉客户公司刚收到一个多少金额的款，是不是他付的。
4.售后客户的跟进
（1）.成交后，告诉客户大致备货好的时间，有任何最新消息会及时通知的。
（2），及时给客户发机器半成品图片和成品图片。
（3）.货物做好后，发给客户现场图片和试机视频，告诉客户说明书，稍后会发给他，不会耽误他使用。
（4）.货物做好，具体发货时间，运到港口和海运时间以及大致到港时间。
（5），及时跟客户确认提单信息，箱单发票，保险单等。需要邮寄的单据，邮寄之后记得把单号发给客户以便客户自己去跟踪；后期看到客户签收了也发封邮件确认下；
（6） .给客户发提单后，提醒客户保证手机邮件的畅通，提前咨询清关问题。货物到港前，提醒客户船走了多长时间，问客户清关问题咨询的情况怎么样了。到港前一星期，问客户是否收到代理通知提货，准备好单据。
（7）.设备收到后，问客户什么时候开始使用，问客户设备运转效果，积极帮助客户处理试机过程中遇到的问题。
（8）.问客户设备使用一段时间怎么样。
（9）.是否有其他方案需求。
（10）.公司活动，节假日 给客户发祝福，折扣，返现等。
（11）.给客户发一些客户到访，积极邀约客户。
（12）.给客户开视频或者语音聊天，增加彼此的互动与信任。
（13），糖葫芦原则，定期给客户推荐有关联的机器，问客户是否有需求；针对经销商或贸易商可以给客户发网站，推荐新产品和热销产品
（14），显示公司实力，积极邀约客户到访，建立长期合作的关系
5，老客户的跟进与维护
老客户（中间商，代理商）返单的重要性
（1）老客户（中间商，代理商）存在一定的信任基础，成交周期相对更短；单值也会越来越大；
（2）. 老客户大致知道我们公司的运行体制，例如预付款项的安全性，交货期的及时性，机器质量的把控性，方案的可靠性，业务员的服务态度和公司对售后的支持等，更愿意再次合作，也会不断介绍新的终端客户给我们；
（3）. 销售经理自己的生活水平也会不断提高，进而业绩也会越来越好。
三 、如何维护老客户
a.跟产品开发部说明情况，一定要保证机器的质量，只有质量过关，客户(中间商，代理商）才有返单的可能性；
b. 售前和售后对客户的服务态度不能差别太大，不然会让客户产生一种上当受骗的感觉。 机器不会操作使用，要及时跟产品开发部和工厂沟通，提供操作说明书和视频，即使后期客户反馈机器出现了问题，不能心虚，也不能置之不理，要先问清原因，再耐心解决，并且尽可能快速的帮客户解决；
c. 每次沟通后客户表达以后有可能会需要什么样的方案时，要记录下来，后期跟进询问客户的采购计划，多发图片视频等诱惑客户；
d. 节假日和周末不定时的给客户及他的家人送祝福和问候，也可以随机器送客户具有中国特色的小礼物；
e. 及时更新网站和产品画册，推荐新方案；
f. 关注客户网站，给予适当的赞美，尽可能多的添加客户的在线联系，点赞。
g. 老客户关注的不仅是价格还有服务。
四、跟进的原则
1.跟进遵循1:3:7 法则:
“1”指的是一天后该做的事和服务。
“3”指三天后再与客户联系，电话或者邮件跟进（适应期一般3-6天）
“7”指7天后再次与顾客联系。
切记忽冷忽热。
2.一定要为自己每次跟进寻找一个很好的借口，不要让自己的跟进，让客户觉得很突兀。
3.要耐心，有长久性。
五、跟进的原则
1，跟进客户是follow up, 而不是push，不要一直问客户什么时候付款，而是要尽可能的多向客户展示他感兴趣的东西；
2. 多换位思考，多问下自己你喜欢回复什么样的邮件，你最反感什么样的邮件，你收到这样的会怎么回复。
3. 客户问得多，可能是自己做的少，多反思一下哪些地方做的不到位，哪些地方有待提高。
4. 每个人都想得到与众不同的待遇，你的专业能力和服务态度直接影响着客户的后续订单。
5. 没有任何一种模式是固定不变的，针对不同的客户要区别对待，具体问题具体分析。