成功为启安建设集团提供商务礼仪与项目沟通技能提升培训 -九游会国际

江苏启安建设集团有限公司座落于闻名遐迩的“建筑之乡”启东市。自 2009年以来，连续8年荣登江苏省“建筑业百强企业”专业安装类榜首，赓续14年获评全国“优秀施工企业”、江苏省建筑业“竞争力百强企业”。
拥有国家机电安装工程施工总承包一级资质和房屋建筑工程施工总承包一级、石油化工工程施工总承包二级、市政公用工程施工总承包二级以及机电设备安装工程、钢结构工程、消防设施工程等多项专业承包一级资质、电力工程施工总承包三级，具有承装(修、试)电力设施许可证、压力管道gc1/gb2(2)、锅炉安装3级、起重机械安装维修c级等多项特种作业许可证。通过is09001、is014001、is018001质量、环境、职业健康安全保证体系和gb/t50430认证,集科研、设计、施工、投资于一体，拥有30多个分公司和八大区域公司，施工地域遍布海内外。
集团秉承质量至上，用心铸造专业品牌。在机电、石油管道、外资项目、净化安装以及光伏电站建设领域形成品牌优势，承建或参建了国家大剧院、浦东国际机场、上海国际会议中心、世博德国馆等一大批著名工程，承建了诺华、壳牌、博世、通用汽车、卡特彼勒、abb等机电安装工程，以及江阴海澜财富中心、重庆国际博览中心、上海由由世纪广场、上海四季酒店、虹桥枢纽、新疆自治区人民医院等公用建筑机电安装工程;承建了张家港长江国际、浙江岙山国家战略储备油罐、常州朗盛、新疆独山子、海南洋浦、孚宝等石油化工项目。光伏电站建设能力超常，年施工可达到1gw,堪称业内翘楚。此外，还组织施工了武汉老浦片、南通高师、河北香河等一系列公共和民用建筑工程。 “十二五”以来，共创“鲁班奖”“国优奖”在内的省部级以上优质工程100多项。
集团践行科技创新，勇立现代化潮头。拥有一、二级建造师316人，高级工程师70多名，高级技工200多名及众多的岗位工匠和各级劳动模范、五一劳动奖章获得者。在业内率先成立bim设计公司，收获一批国家实用新型专利、qc、工法成果和国家层面科技进步奖。
集团坚持以文化人，企业管理规范谨严。文明建设立意高远，发展不忘回馈社会，屡获“文明单位”和“爱心捐赠企业”称号，形成了根深叶茂的企业精神和有口皆碑的社会美誉。
面对中国经济新常态和建筑行业新形势，江苏启安愿诚挚与各界朋友“携手同行”，合作共赢，创获辉煌。
以上是启安建设集团简介，西安世商管理咨询有限公司在与启安建设相关培训部人员的多次沟通后，最终形成一个启安建设满意的

培训合影

销售礼仪与销售技巧提升训练
（2天：共计12小时）

面对客户，我们能否成功打开社交第一扇窗就取决于您：是否可以给商务伙伴留下记忆犹新的第一印象、您是否拥有娴熟而稳重的商务接待技巧及强大而稳定的内心力量，而这一切的表达都依托于您的内在素质及礼仪修为。经过系统实效的商务社交接待礼仪的训练，当您与客户互动时必须在“黄金时间”里表达出您独有的特质，即衣着整洁，举止得体，精神饱满，昂首挺胸的个人形象及精湛的专业社交接待技巧方可在人际交往中取胜，那就让礼仪的学习在事业道路上助您一臂之力！本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
参加对象：销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、资深销售人员
课程形式：知识讲解 案例分析 头脑风暴 情景演练 视频播放 效果巩固
培训大纲：
第一模块：销售人员营销十二项关键点技能提升
1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪
5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议
9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务
重点：商务礼仪素质训练
1.现代人为什么学礼仪?
2.第一印象效应的重要性
3.礼仪的核心是什么？
4.如何树立个人职业形象
5.商务人士形象的基本要求
6.如何建立礼仪和仪表建立良好第一印象
7.商务礼仪－言谈举止礼仪
8. 如何树立仪表礼仪
9. 如何树立微笑礼仪
10. 如何树立握手礼仪
11.如何树立接待礼仪
12.如何树立坐姿礼仪
13.如何树立电话礼仪
14.如何树立电梯礼仪
15.如何树立沟通礼仪
16.如何树立拜访礼仪
17.如何树立介绍礼仪
18.如何树立会议礼仪
第二模块：了解客户购买需求与客户心理活动
（一）、客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的关键人信息和影响者？
6、如何让客户采购需求快速升温？
（二）、客户心理活动分析
1、客户营销沟通的5w2h工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、客户购买流程行为分析
（三）、客户接待技能训练
1、上门接待阶段
2、“客户到，欢迎光临”
3、第一次引导入座
4、业务寒暄
5、参观工厂、展示区介绍技巧
（四）、：电话行销技能提升
一、电话行销法则：
二、电话接听技巧
三、电话跟踪技巧
四、电话邀约技巧
第三模块：客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
与客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
4、客户沟通的需求引导
提问技巧（问出信息）
倾听技巧（听出味道）
阐述技巧（说到点上）
5、客户高效沟通的步骤
明确说的内容
了解你的对象
引起对方的注意
确定对方了解你的意思
让对方记忆永存
不时要求回馈
说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用
第四模块：与客户沟通如何建立公司信任---spin销售工具法
1、什么是spin提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用spin提问
5、spin提问方式的注意点
第五模块：客户赢销开发技能提升
1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑
2、失败产品客户开发的六大原因分析
3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析
6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
7、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第六模块：快速解除产品客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
﹡不认可营销服务人员；
﹡不认可公司的产品品质等
﹡客户有太多的选择；
﹡客户暂时没有需求；
﹡客户想争取更多的利益；
2、客户异议的种类
1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议
3、异议原因分析
1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺
4、如何解除客户提出的异议
客户异议应对的五大处理技巧
1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足
3）产品客户异议处理技巧：“三明治”法则
4）销售异议说服五步法
﹡需求-计划-实施-结果-行动
第七模块：客户关系处理技能提升
客户关系的五个阶段发展
如何与客户成为朋友？
人际关系发展，如何与客户成为伙伴？
第八模块：营销人员商务谈判技能提升
一：商务谈判认知
互惠商务谈判认知
商务谈判要坚持的两大原则
现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析
认识商务谈判的成功步骤
商务谈判的分析与应对
二：商务谈判准备内容
庙算者胜，设计就是力量 ，
谈判信息的收集与整理，
状态的准备——气场 
 态度的准备——双赢 
 知识的准备——专业 
 技巧的准备——专长 
 工具的准备——资源
三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
 开价、目标、底线、谈判方案准备
谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略
四、商务谈判知识点认知
业务谈判要坚持的两大原则
现代的谈判方式（互惠式谈判方式）
商务谈判的七个成功步骤
商务谈判的分析与应对策略
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；
谈判的布局，造势与用术
五、谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
四、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、减价策略
3、让步策略
4、地点和时间策略
第九模块：客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三：成交信号识别方法技能提升；
第四：要求承诺，快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟
第十模块：确认销售，获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略；
第十一模块：产品客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉
4、产品客户服务管理的方法
5、维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。
课程结束！谢谢！
培训日程安排：
地点：
时间： （2天）
语言：中文
讲师：刘老师
此次培训得到启安的高度好评！