成功的海外销售怎么做 -九游会国际
格局大小，决定了未来发展的高度。我更愿意把海外销售这个职业看成是国与国之间、地区与地区之间产品流通必不可少的角色。那么，如何才能成为一名出色的海外销售人员呢？我把海外销售分成三个层级的能力训练：第一是客户开发与分析；第二是客户关系管理与维护；第三是目标达成管理。在此，将介绍客户开发与分析。
客户开发
客户开发是所有海外销售人员必经的阶段，也是最初级的阶段。海外开发客户有很多方式和方法，需要强调的一点是，google很强大。如果你会用这个工具，远远比那些所谓的收费平台强。除此之外，还有哪些有效开发客户的方法呢？
a：蜘蛛搜索 我给自己想到的这个方法取了一个名字，叫蜘蛛搜索。如果把互联网看做是一张蜘蛛网，一只蜘蛛在互联网上任意一个节点爬出去，只要时间足够长，就能够爬完整张网络。那么，在某个重要的节点上，你通往其他地方的路途会更近，或者说，更容易到达别的节点。
不论处在哪个行业，你所处的那个行业里一定有一些同行。这些同行的网站中，隐藏着你想要的宝藏——客户资源。根据我们公司所在的触控行业，我选取行业内比较出名的一家同行作为例子，看能从这家网站得到什么。
这家公司网址是： http：//home.eeti.com.tw/。进去九游会国际主页之后，选取右上角的“touch solutions”选项，会进入相应页面。在这个页面上，有一个distributor的选项，点击进去，你就会发现，这家公司在各个大洲的distributor都在这个页面上了，包括客户的网站、邮箱、电话、联络人名称。这些客户资源，都是实实在在的，可以说基本上都是该行业内的优质客户。这样，像一只蜘蛛在网络上爬行，最终把相关客户抓出来。
b：获取展会信息 一提到展会，大家可能会说，客户都在展会上啊，没什么新鲜的。其实，这里的展会信息，并不是指你所想的那样，去到展会才能得到的信息。不去展会，一样也可以得到你想要的信息，而且是免费的。
怎么能不去参加展会也可得到想要的客户信息呢？以我们公司2012年11月参加的electronica展会为例，点击http：//www.electronica.de/en/home，进入electronica网站九游会国际首页，你会看到右上方有一个“exhibitors and products”的选项。点击进入，你就找到金矿了，所有将要参加electronica展的公司名录都在上面。而且，你可以通过高级搜索指令，轻松地获得想要找的客户信息。
另一个例子是cebit展，该展也是德国非常著名的一个电子产品展。点击进入cebit展官方网站，可以看到页面最下方有faq：where can i find online exibitors at cebit？点击进去，就可以得到从a～z的所有参展商名录了。
目标客户分析
如之前所说，寻找客户是海外销售人员基本的工作，非常重要，其他工作都建立在这个基础之上（此处包含主动寻找客户和被动寻找客户，如果公司名气很大，客户自然会寻找到你，本文定义为被动寻找客户）。
找到客户之后，就是客户分析的工作了。通常来讲，对客户的分析，建立在对一个行业深刻的认识基础上。那么，该如何对客户进行分析呢？在此，将介绍几点客户分析的要点。
搜集客户的基本资料
公司位置 包括大洲、国家、地区、城市。结合公司所处的行业，分析该区行业背景。例如，微软位处西雅图，硅谷是高科技公司云集之处。
公司主要负责人是谁 包括ceo、董事长、产品经理等。负责海外销售人员公司所处行业的产品经理，其背景是尤其重要的。
产品线是什么。公司主营业务、产品线是什么；副营业务、产品线是什么；未来产品线的发展预期。
九游会国际的联系方式 这个九游会国际的联系方式不仅仅是目标公司九游会国际主页上留下的九游会国际的联系方式，还包括与销售相关的九游会国际的联系方式。举例来说，包括采购经理电话、邮箱，产品经理电话、邮箱等。虽然这些九游会国际的联系方式不能轻易获取，但是只要肯动脑，也不是什么难事。
此外，还需要了解注册资本、有无分公司、员工数等，多多益善。了解得越多，对客户的把握就越大。
对客户进行分类
在搜集到客户的基本资料之后，就需要对其进行分类，这在客户分析工作中是重中之重，直接涉及以后对客户管理中采取的策略。
直接客户 这类客户包括跨国公司、行业内巨头、区域性巨头。对于国内一般性的工厂来说，跨国公司和行业内巨头这样的目标可以直接忽略。原因是双方合作的可能性较小，大象一般是不会跟蚂蚁做partner的，要把有限的精力用在最可能成交的目标客户上。直接客户中最有价值的当属区域性巨头。这类客户一般不会从分销商（distributor）渠道购买，更不会从零售商渠道购买，而是从工厂直接购买。
分销商 对于国内厂家来说，这类客户的价值比第一类客户还要大。分销商要对国内厂家在海外销售过程中提供附加服务，包括九游会国际的技术支持、缓冲库存、九游会国际的售后服务、客户拜访等。找到一家能与工厂共同成长的分销商是非常难得的。
代理商 在很多情况下，代理商是从分销商中选择出来的。有时候，代理商也可以简化成个人，就是销售代表。美国、欧洲有很多这种类型的代理商，整个公司人不多，但人人都非常专业，每年的销售额比国内很多工厂都要大很多。
系统整合商 又可称作附加价值整合商，这类客户从工厂购买产品之后，会根据终端客户的需要，加工成客户需要的产品，产生了附加价值。举个例子，我们去电脑城购买电脑，攒机的销售人员根据购机者的要求，选不同的配件，组装成一台完整的电脑，这就是一个简单的附加价值整合过程。这类客户对工厂来讲，也是相当重要的。如果工厂采取的策略中没有代理商或分销商的话，这类整合商在某种程度上跟直接客户是重叠的。
零售商 零售商对于工厂来说是最没有价值的，但对于soho或者贸易公司来说，或许是个不错的选择。
