实用商务谈判原理与技术 -九游会国际
全面打造高水准、职业化的商务谈判师
家乐福采购谈判经典语录：“你卖我买的一切东西，但我不总是买你卖的一切东西。”意思是：最重要的是要采购到给我们带来利润的产品，能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。那么，怎样才能做到这一点呢？为此，家乐福向其采购员面授机宜：“在没有提出异议之前不要让步；永远不要接受第一次报价，让销售员乞讨，这将为我们提供一个更好的交易机会…… ”
80年代末，硅谷某电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性及商业价值尚不能被公众理解，此时公司已负债累累，行将破产，并把所有希望寄托于该技术。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。看起来诚意不小，但一张口开价却只有研发费的2／3。电子公司代表毫不客气地腰折谈判，致使双方力量发生戏剧性变化。重开谈判时，欧洲人明显“合作”了不少，最终该项专利技术以一个较高的价格转让成功！由此可见，运用谈判实力的能力比拥有谈判实力更重要！
一所大学计划建构一个覆盖整个校园的无线网络，但这项工程的价格远远超过了其承受力。即便与供应商讨价还价，也很难争取到一个符合其预算的价格，于是该校项目负责人另辟蹊径，找到其pc供应商，表示如果它愿承担安装网络的一大部分费用，那么，该校可成为pc供应商无线业务的示范站点。对方欣然接受此提案，双方合作成功！这就是对重构谈判框架的最好诠释！
选择本课程的六大理由：
该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（cipn）”认证考试项目重点课程之一，同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试课程。
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华mba班课程，以及中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试”项目课程。
在覆盖全国80多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈。
搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。
飞利浦、诺基亚、西门子、ibm、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、tcl、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。
培训收益：
通过本课学习，您将掌握以下谈判知识与技法：
谈判的行动纲领
个人的谈判风格
理值预测法
交易双方的价值平衡模型
商务谈判的重要阶段
商务谈判的多种实用技术
把握合同谈判的要点
课程特点：
本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，透过全景式案例教学方式，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。不同行业、不同类型的案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！
课程大纲：
第一讲：谈判原则及行动纲领
商务谈判类型与内容
谈判风格与行为表现
谈判的三大基本原则
买卖双方的价值平衡模型
谈判认识上的五个误区
谈判的十要/十不要
谈判破裂的五种原因
案例分析与讨论
第二讲：商务谈判过程与控制
商务谈判前的调研
掌控谈判节奏的三步曲
商务谈判的摸底阶段
商务谈判的报价阶段
商务谈判的磋商阶段
妥协的时机与三种形式
商务谈判的收尾阶段
谈判终结的三个准则
影响谈判的六大障碍
10、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：商务谈判的技术运用
商务谈判的预测技术
商务谈判中的沟通技术
商务谈判僵局突破技巧
评估你与对手的batna
正确处理谈判中的三重关系
商务谈判的让步技巧与策略
商务谈判风险规避技巧
签约的六大要诀
案例分析与讨论
第四讲：选择合适的谈判时机与对象
未完成销售工作，勿进入销售谈判
买方的价值平衡模型
销售谈判前的八个步骤
案例：决策标准是赢得客户的关键
案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平
先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
项目谈判前的价值评估
案例：未对交易对象严格考证的代价
案例：引进技术与设备项目谈判
案例分析与讨论
第五讲：商务合同谈判与管理
设备技术性能保证谈判
交货期谈判
备品备件供应谈判
责任界定条款谈判
中标后的合同谈判
涉外合同谈判要点
工程项目合同谈判要点
情景模拟谈判
培训对象：
各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。
授课时间及形式：
共计两天
上午：理论知识 案例分析 录像观摩
下午：情景演练——实战谈判 策略分享 案例深度剖析
（注：每天下午的模拟谈判限时：一小时三十分）
讲师介绍：
susan tan（谭晓珊）： 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会（astd--amercian society for training & development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（cipn）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场总监资格认证考试”项目特聘专家，美国纽波特大学与北京经理人研修学院mba班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学mba班客座讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
曾参与ccsn与联合国工业发展组织（unido）供应链管理项目合作谈判，并为ccsn与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与ccsn二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（scm）、电子数据交换系统（edi）、客户关系管理（crm），以及销售能力自动化系统（sfa）有深刻的理解和产品规划经验。
