外贸谈判中的文化差异及影响 -九游会国际
外贸谈判是不同国家人员间进行的，作为谈判者要面对与自己所拥有的思维方式、价值观念不同的另外一种文化背景的人，文化方面的差异必然会给谈判带来一定影响。文章分析了我国在外贸谈判中所遇到的文化差异问题，并且分析了文化差异对谈判风格、沟通方式、谈判人员、谈判过程以及谈判结果产生的影响，提出外贸谈判中应对文化差异的对策。
【关键词】外贸谈判；文化差异；影响；对策
一、外贸谈判中遇到的文化差异问题
每一种文化都有自己的文化基础与根源，不同的国家、民族有不同的文化传统和模式。外贸谈判的开始、过程以及结果都会受到这种文化差异的影响。
1.沟通方式的差异
（1）语言沟通方式差异
语言是体现文化构成最直接的因素，也是导致文化差异的主要因素。在外贸谈判不同国家语言沟通方式有明显的差别。东方国家人属于语义高关联度文化模式背景的人，说话通常采用间接或复杂的方式，显现出比较内敛；西方国家人属于语义低关联度文化模式背景的人，多采用直接或简单的沟通方式，比较直接。
（2）身体语言沟通差异
身体语言是信息传递的重要表现，通过结合语言表述，将意图及态度更好的传达出来。在不同文化中，身体语言所表示的含义往往截然不同。例如：“点头”中国人是表示同意，希腊人是不同意，“摇头”则相反。这差别有可能给人带来错误的判断。
2. 价值观的差异
不同文化背景的人对于价值的取向也有很大差别。在一些文化中被视若珍宝的东西，在另一种文化中的人可能对此嗤之以鼻。
3. 时间观的差异
不同文化具有不同时间观念。单一时间利用方式强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人具有此类特点。这造就了美国商人具有雷厉风行的谈判风格，紧凑高效，直接进入主题，决策迅速。多轴时间的利用方式强调“一时多用”，中东和拉丁美洲文化则具有此特点。南美商人不讲究准时参加谈判和宴会；巴西商人希望谈判时间相对长一些，初次报盘往往与实际价格差很远；日本人谈判的耐心是举世闻名的。
4. 人际关系差异
在某些国家特别是环太平洋国家，重视人际关系，人们的观念是在任何交易发生之前，应该先与自己的九游会国际的合作伙伴建立个人关系。在东方文化中，人际关系还包括复杂的社会联系和相互交往。
5. 风俗习惯的差异
不同国家和地区的风俗习惯各不相同。例如在美国，男子间见面是握手，如果关系很熟，妇女间、男女间都可亲吻面颊。日本人的问候方式一般是鞠躬，而不是握手，重视交换名片。
6. 思维方式的差异
思维方式作为一种长期的文化积淀，潜移默化地影响着人们的行为。
东方文化下的思维具有典型的整体式、螺旋式，倾向感性的特点。习惯于先从事情的大方面出发，对问题进行归纳总结，描述事物时一般不会开门见山，一般从自己的经验结合直觉先对事物进行判断。西方文化下的思维则具有典型的分析式、直线式，倾向理性的特点。重视事物的客观性，习惯于把整个事情分成几部分进行分析，最后通过整合分析结果得出结论，凡事讲究科学证据，喜欢明确表达出来。
7. 宗教差异
世界性三大宗教为基督教、伊斯兰数和佛教。人们对宗教的信仰，影响着人们的价值观、思维方式和生活习惯，宗教在一些国家中扮演着重要的角色。在外贸谈判中，宗教的影响非常大，它是文化差异中最为敏感的因素。
二、文化差异对外贸谈判的影响
1. 文化差异对谈判风格的影响
不同国家人在其文化背景的影响下形成了不同的谈判风格。
美国人谈判意向和目标十分的明确，习惯于迅速把谈判引向实质性的阶段，十分守时，办事效率高，法律观念极强，十分注重合同的签订。
加拿大人属比较保守型，反对夸大或贬低产品的宣传，英裔的商人相对来说更为严谨。
英国人受等级制度影响，谈判时注重对方身份、经历以及业绩，注重礼仪，谈吐文明、举止高雅，对合同的每一个细枝末节都会做详细的商讨。
德国人严谨、沉稳和勤劳，非常的讲究效率，也非常守时，做事有板有眼，在谈判前会做好充足的准备，做出周密计划，按部就班照计划进行，缺乏灵活性和妥协性。
法国人有着强烈的民族自豪感和国家意识，习惯上用法语，重视人际关系的交往，在尚未熟知对方之前，不会轻易与人做大宗生意，时间观念不强。
意大利人表现出独立并以自我为中心。谈判人员有很大决定权，喜欢讨价还价，习惯于身体的接触，时间观念不强。
俄罗斯人习惯于按章办事，缺乏灵活性，时间观念也不强。会制定详细计划，难作出让步，擅长讨价还价，对技术细节十分感兴趣。
日本人等级观念深，不愿和年轻谈判对手谈判，十分注重礼仪，彬彬有礼，团队精神是世界闻名的。
印度是世界四大文明古国之一，印度商人观念传统、思想保守，十分看重人际关系，每一项项目的达成都要进行几次访问，通过层层管理部门审核。
2. 文化差异对谈判中沟通方式的影响
具有语义高关联度文化背景的人，表达通常比较含蓄，谈判中通常用微笑、点头来表示和谐的愿望，需要通过推敲说话者的前言后语及表情来理解其含义、判断其意思。具有语义低关联度文化背景的人，喜欢将谈判中谈到的每一项条款都明确地写入合同，以法律的形式加以强化。
3. 文化差异对谈判人员的影响
受文化因素不同的影响，谈判人员人生观、价值观不同。谈判中东方人强调一切从大局出发，合作性强，西方人强调个人行为意图和思想，合作性不强。
4. 文化差异对谈判过程的影响
当不同文化背景的人进行谈判时，持什么样的谈判立场和策略不同，如：着手谈判的方式、直接对峙还是间接对峙等。谈判者的不同策略会导致不同的互动模式。 5. 文化差异对谈判结果的影响
文化差异会对谈判的结果产生影响，尽管这种结果可能不是直接的，但是它渗透到了谈判的整个过程，导致不同谈判结果。比如，不充分了解风俗习惯，一个微小的动作就可造成误解，得出完全相反的结论。
三、外贸谈判中应对文化差异的对策
1. 进行外贸谈判前的对策
（1）尊重文化差异
必须树立正确的跨文化谈判意识，宽容地对待文化差异，尊重彼此之间的文化差异，从对方的角度看问题，使自己适应不同的谈判风格。
（2）做好谈判前充足的准备
充足的准备是谈判成功的关键因素，对谈判国的法律法规、思维方式、风俗习惯以及谈判的禁忌等进行详细的斟酌研究，在谈判过程中从容面对各种问题。
（3）精心设计谈判团队
必须细心选择谈判团队，考虑到团队间分工合作问题。必须要有一个善于分析、有果断决策能力的负责人；能精确传达信息的翻译；熟悉国际贸易惯例，有丰富的国内外营销谈判经验并对国内外市场行情了解的商务人员，还需要有专业技术、财务、法律人员等。
2. 外贸谈判过程中的对策
（1）寒暄对策
根据客户文化背景，进行谈判“正事”前适�的寒暄，熟练掌握寒暄技巧，拉近彼此的距离，借此了解客户背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
（2）信息交流沟通对策
翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语，正确理解谈判对手的非语言信号，充分了解对方价值取向和习俗等，避免文化差异所引起的信息理解错误障碍，从而避免可能造成的误会影响沟通效果。
（3）说服对策
针对文化差异不同，选择不同的说服方式，找到解决问题的切入口。对于人们特别重视人际间的交往与关系的谈判对手，应该与他们成为朋友而不只是商业上的九游会国际的合作伙伴。
（4）让步和达成协议对策
面对谈判缺乏灵活性，作出让步十分困难的文化背景的商人，要清楚自己底线在哪儿，报价要稍高，在陷入僵局时可主动提出折中方法。对谈判灵活性大的文化背景的商人，一般要选择保持冷静，并时刻注意观察对方的动作及表情作出判断。
