如何开发外贸新客户 -九游会国际

很多外贸业务员认为开发新客户是非常困难的事，付出了许多，也做了很多努力，可是效果却很差。他们都希望能有某种方法，可以带来源源不断的客户。其实在开发外贸新客户这个问题上没有哪种方法是最好，也没有那种方法可以立竿见影的带来源源不断的客户，关键还是要看方法有没有用对，细节有没有做到位。
　　关键词：开发信 展销会
　　
　　0 引言
　　随着世界经济的温和复苏，国内经济回升并向好的方向发展，2010年，我国进出口快速恢复，全国进出口29727.6亿美元，比2009年同期（下同）增长34.7%。其中出口15779.3亿美元，增长31.3%；进口13948.3亿美元，增长38.7%，进出口水平已经恢复并超过国际金融危机前的水平。对于外贸行业中苦苦挣扎的业务员们来说，一两年前那段没订单没客户的困难时期已经基本过去了。但受2008年国际金融危机的冲击，外贸企业原有的客户基础可能都已经破碎不堪。随着国际经济的缓慢恢复，各公司业务员们都在积极着手打通旧的客户关系，开发新的客户，重建新的客户关系。
　　可是很多以前的老客户由于经济危机的缘故，有的倒闭了，有的改了行，还在坚持的，订货量也大大的缩水了。所以开发新客户也是很多业务员现在所面临的一个问题。当然对于刚刚入行的外贸新手们来说，原本就没有任何的经验和客户基础，现在最大的困难也就是如何开发新客户。很多业务员在开发外贸客户的时候觉得这项工作不好做，付出了许多，效果却很差。这都是因为他们在开发外贸客户的方式方法上存在着问题，而这些问题直接影响了外贸业务员们的业绩和公司的业务。
　　1 开发外贸新客户的常用方法
　　外贸客户即买家，是在国外或者境外的购买我们产品或者服务的商家。外贸客户是业务员和外贸企业生存的基础。业务员、客户和外贸企业和工厂相互依存。
　　目前外贸业务员开发新客户通常会采用的方法有很多，但用得最多的主要有两种。
　　第一是开发信自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的九游会国际的联系方式，以电子邮件的方式，自我介绍建立关系。
　　第二是通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广。
　　当然还有其他一些方法，例如：请国外银行介绍客户；请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系；请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象或者利用国内外的专业咨询等等。
　　2 开发外贸新客户常用方法使用中存在的问题
　　很多业务员发现无论他们是大量投出的开发信，或者是参加各式各样的展览会、交易会，其实并不能带来更多的订单，往往有的时候却是付出了很多精力和金钱而一无所获。
　　2.1 被退回的开发信
　　其实，通过开发信自我介绍来寻求客户是一种最为普遍的方法，几乎不需要什么成本。然而这种方法的成功率很低。毕竟仅凭一份邮件就想打动客户与你建立关系是有那么一点困难，很多业务员常常抱怨，开发信效果很差，一百封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“no, thanks.”就可以让人激动半天。很多老外也是做业务的，也通过开发信联系业务，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们国内的业务员？究其原因还是开发信本身存在问题，很多业务员在写开发信的时候往往都习惯于中国人的行文和思维方式，从而陷入撰写开发信的误区，效果自然很差了。
　　2.2 无奈的展销会
　　随着产品服务的细分和市场竞争的激烈化，通过参加各种专业展销会进行产品推广已成为企业重要商务活动之一，展会的魅力在于可以在现场将产品的特色及时传递并与目标客户直接沟通，而在短的时间内达成商业合作的目的，这一点是其他任何媒体无可比拟的。可是业务员们发现现在不像以前，每参加完一次展会就可以赚得盆满钵满，更多的时候有些企业在参展时会出现这样那样的差错，使参展的效果大打折扣，一场展会过后甚至拿不到一份订单，钱花出去了什么也没得到。
　　3 开发外贸新客户主要方法的改进
　　并不是说通过写开发信或是参加展销会联系客户这样的方法过时、没效果了，其实很多企业和业务员开发新客户的效果差，还是由于他们在操作的过程中犯了一些错误，没能注意到一些细节，或是没能为客户着想造成的。
　　3.1 站在客户的角度来写开发信
　　要想写一份卓有成效的开发信，那这封信一定要比较耐看。怎么样才是一封比较耐看的开发信呢？
　　第一，要有一个明确的主题。客户每天打开邮箱时，里面可能都会有十几封来自陌生人的邮件。一个不明确的主题，会使客户根本没兴趣去点击打开你的开发信，这样的话它就只能是进入回收站了。很多业务员总是奇怪自己的开发信为什么总是石沉大海，连个回复都没见着，可能就是由于主题的不明确
　　第二，开发信不能写的过长。外商一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼。只要客户的邮箱地址是对的，开发信只会停留在他眼前2-3秒。这么短时间客户希望看到些什么呢？有些业务员喜欢在开发信里面加上长篇大论的公司或工厂介绍或者一些炫耀英文水平的文字，这些都是不可取的。长篇大论的公司或工厂介绍并不能取得客户的信任，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，客户第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。炫耀英文水平更是没必要，如果是英语为母语的客户或者德国、北欧这些英语很棒的客户还没什么，如果你写给韩国人、日本人、中东人，那看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，客户会对你的印象一定不会好。所以开发信的内容一定要言简意赅，切中要点。
　　第三，在开发信的文字和内容上，我们也要注意一些问题。首先，不要用奇奇怪怪的字体，很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服，你的信函也会让人觉得不够正式。除非是需要特别强调的内容可以适当的运用大写或红色标注，其他时候还是不要用得好。其次，要多用一些被动语态，老外的行文里很少充满we，i之类的人称的。另外，开发信中不要问一些毫无意义的话。比如“do you want our products？”开发信的目的是为了让客户对公司对产品感兴趣，从而建立贸易关系。你不能够直接在函电中就要求客户做出决策，如果客户直接说了“no”，又该如何回复呢？所以开发信只要告诉客户你是谁，你做什么，你的优势在哪里就足够了。
　　第四，在第一次发开发信的时候尽量不要附件，插入图片，在内容中加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接。这样做很容易被国外的服务器拦截或被误认为是垃圾邮件。
　　总之，要想写好开发信，可以有意识地去模仿外商的行文方式和遣词用句，忘记中国人的行文和思维方式，简洁、目的明确是关键。
　　3.2 从细节着手参加好展会
　　展会因为可以与客人面对面，并可以把自己的九游会国际的产品展示给客人，而不像在邮件里“纸上谈兵”，它的效果往往是好过于写开发信的。但是在参加展会的几个阶段必须要做好细节工作才有可能实现自己的目的。
　　展览前，要有明确的参展目的。究竟是要宣传新产品，还是销售成熟的产品，只有明确了参加展览会的目的，才有助于完成参展的主题、布展等。要仔细阅读参展商手册。手册是参展商展览会期间各方面的指南，并为企业指出许多省钱之道。这些手册内容简明易懂，里面有你想了解的关于展览会的一切，如日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等等。要对参展员工培训。参展企业花费了大量的时间、金钱、精力以组织参展工作，而参加展览会组织准备工作的员工不可被忽略。事实上，这些员工是企业派往展会的特使，必须让他们明了本企业参展的目的、内容及期望，这也是建立团结专业形象所必需的。
　　展览中，要注意企业形象。企业参展特别是赴境外参展，已经做了相当大的投入，千万不能因小失大，捡了芝麻丢了西瓜，一定要树立品牌意识、市场意识和现代意识。要能有效发送印刷品及赠品。企业参展员工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈，未能把为宣传准备的印刷品或赠品发送给合适的对象。这就需要提醒企业，参与组织展会的人应该善于跟陌生人交谈并了解他们的需要。要熟悉产品的演示。很多参展的员工不熟悉展馆的设备、不懂得产品的演示，应该及时与展会联系沟通，并组织员工尽快熟悉展馆摆设及展品演示。不要设立太多岗位。一些公司通常在展览会上派出很多人员参与宣传活动，以求收集更多行业信息，结果却造成重叠浪费。应严格控制参展员工人数，并规定每人不到自己的工作时间无需出场，应给每人分派具体的任务。
　　展览后，注重展后工作的跟进。企业容易把参展看作一个孤立的活动，展览会结束，展后工作便被忽略。如果没有展后各项工作的积极跟进，参展效果就很可能被荒废。企业应于展览会前建立时间表以便展后的跟进，并使展后的销售工作更积极地展开。注重展览会评估。企业应该清晰地了解自己在展览会上的表现，才有助于今后的参展，从而选择更适于自己的展会。
　　所以只要是去参加展会，无论是在什么时候都要注重细节，商场上的机会稍纵即逝，它只会留给准备充分的人。
　　4 总结
　　客户就是九游会国际的合作伙伴，开发新客户其实就是结交新的朋友。无论采用何种方法，都不可能说它是最好的最有效的。好的方法是需要我们根据不同的产品，不同的交易对象，不同的目标市场作出综合的调整和改进的。所以一定要珍惜每一次机会，利用合适的方法让客户了解自己、记住自己。要提前做好一些细节工作，心态也要调整好，要有耐心，再加之勤奋，总会找到所希望得到的客户的。