海外客户开发之见解 -九游会国际
身为外贸人，总会遇到不同国籍和不同肤色的九游会国际的合作伙伴，在与他们的合作中，我总会有一些感触，或者感悟到他们身上的敬业精神，或者学习到他们工作中独特的处事方式。通过这些“国际化”的工作方式，自己的阅历也日渐丰富起来。
精细日本人
某次接待完日本交流团，对方送给我们每人一只塑料打火机。东西虽小，却不同于国内的廉价打火机，据说在欧美市场上每只能卖一美元。把玩于手间，日产打火机做得小巧玲珑，用时轻松自如，几乎不熄火。打火机像被精确计算过，燃气用完后，打火石也接近无。
这种打火机原来曾出口欧美，后来，随着中国大批价廉的塑料打火机涌人欧美，日产打火机被逐出市场。不过，国产塑料打火机价虽廉，质量好坏却全凭顾客碰运气。
还有一次，我陪日商到工厂验收丝绸腰带。一根腰带售价四五百美元，即使是日本人，在寻常人家女儿出嫁或主妇出席重要的场合，也只租不买，而且租一次得花费一万多日元。日商要求腰带空运，每个小纸箱内只装一根，里面有衬垫，防止被压皱。当场验收后，才能发运。
本以为他们就看看表面，没曾想，日商派来三名专业人员，而且每个人都带着放大镜等仪器。他们一厘米一厘米地看里面的花纹与原版合不合。我想，腰带缠在腰间，即使有微小的疵点，谁会翻开腰带看，有必要这么仔细吗?可日本人不这么想，他们认为腰带不仅是传统的饰品，更是艺术品。最后，耗时整整一周，一百根腰带验收合格的只有一半，不合格的地方日商作了记号，返工重做。这种近乎苛刻的质量要求我真是闻所未闻，日本人的钱不好赚。
还有一次，我们购买日本设备生产了一种产品，总觉得不那么尽善尽美，但是不知如何再作改进，我们请了日本退休专家渡边来厂作技术指导。
渡边年近花甲，满头银发，干工作一丝不苟。虽然住县招待所，条件不好，但老人没有丝毫的抱怨，每天准点上班。他从头看到尾，一点一滴地改。以前封箱时，工人用笔头或木棍戳一下胶带，封上了事。渡边戴着老花镜测量了每种纸箱所需要的胶带长度，规定只能用刀片切，整整齐齐，没有浪费。连标签也要求左右、上下距离一样。设备还是那些设备，工人还是那些工人，但新做出来的产品几乎无可挑剔，在国际市场的卖价接近日本产品。我们这才懂得了什么叫管理，“质量是产品的生命”不只是挂在墙头的横幅。
后来接触日本人多了，对他们有进一步地了解。一位日本人告诉我，日本人做生意并不是个个都精明，但精细是共有的特质。尤其是产业工人，骨髓里蕴藏着一种根深蒂固的“工匠”情结。如果自己的环节出了问题，心里会有耻辱感。日本国土狭小，资源匮乏，国民有与生俱来的危机意识。只有靠加工环节精雕细琢，才能用有限的资源创造出更大的效益。
现在，我们正在提倡转变发展观，有效利用资源，提升产品的技术含量。在这方面，我们应该学学日本人的精细。
中亚生意好做款难收
当乌兹别克斯坦的哈比娜女士在合同签完字那一刻，我心里禁不住一阵窃喜，比起那些讨价还价的中东客户，哈比娜女士极度豪爽，我们报的价格她不仅全盘接受，一订就是整整两个车皮的轻工产品，价值8万多美元。这可是我在那届广交会上抱回的一个“金娃娃”啊!
从没与这个国家的商人打过交道，哈比娜能如期履约吗?我心存疑异。出乎意料地，哈比娜女士吩咐助手，按合同规定时间打来30％预付款。这还有啥好说的!我们积极备货，箱包、台灯、电饭煲、熨衣架和厨具等从四面八方运到仓库，刷好唛头，订好车皮，随时准备起运。
我把备货情况告诉了哈比娜女士，没想到，她发来一封电子邮件，通过俄语翻译系统，变成了晦涩难懂的英语，大意是：这些货都是乌国市场急需的，特别畅销，请先发货等销售完后及时结算余款。她还信誓旦旦地保证，公司是有这个支付能力的。如若不信，可以去考察。
公司领导研究后，决定暂缓发货，由我和另一名业务员去乌国验证其实力，双方协商一个切实可行的付款方式。
近年来，我国与前独联体诸国开展了多方面的合作，贸易关系也在不断升温，签证办得既快又顺利。我第一次踏上这个中亚中部内陆国家。在首都塔什干，去哈比娜女士公司拜访，一幢极普通的三层商居楼就是该公司的“写字间”。
找了翻译，哈比娜女士自豪地说：“怎么样，我们公司还可以吧?”翻译补充道，能租下像这样有暖气，办公设备还算现代化的都是大公司。我们不置可否，接着考察了市场。
的确，乌国有四金，即黄金、“白金”(棉花)、“黑金”(石油)和“蓝金”(天然气)。即便如此，并不代表哈比娜公司支付能力强。最后，我们达成协议，先发预付款项下的货，看看销售情况。我们顺道走访了哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦和土库曼斯坦等国家，这些国家资源较丰富，工业落后，市场情况与乌兹别克斯坦大致相当。
回国后，部分货物如期运出。不足一月，销售告謦。受此利好消息的振奋，我们问哈比娜女士下一步打算怎么办。她说，虽然是一小笔，但几乎赚了5倍的利润。眼下正在筹款，准备下一步的采购，量会更大。但是这一筹，我们足足就等了3个月。
有此经历，我们得出这样的体验：虽然前独联体诸国家的商人与我国开展贸易的愿望很强烈，中国产品完全适合其市场的需要，但他们支付能力有限，需有耐心等，货款要“人袋为安”。
法国工会有力量
多年来，朋友一直从一家法国公司进口高档原装葡萄酒，供应国内的大超市和商场，销路很好。2010年上半年，朋友又与法商签订了1000箱的合同，规定分三次发货。落实好后，朋友接着与超市也签订了相应的供货合同。
第一批货按期到达，很快在市场上销售一空。跟单的业务员照例已“预售”了第二批货。可联系法方的经办人员时，出乎意料地，他们的回复并不像以前那样快捷肯定，闪烁其辞。一会儿说市场刚复苏，舱位紧张；一会儿又扯气候不好，葡萄歉收，不能完全按合同规定的数量交货。经过核实，法商说的这两点确有其事。考虑到长期合作的关系，朋友指示业务员，主动把交货期限延迟了两周。
可一周过后，法商仍无确切答复，朋友这才意识到有问题，直接与总经理米歇尔打电话。
经追问，米歇尔不得不告诉他，由于生产厂工人罢工，工会正与厂方谈判，要求待遇达到同行业的水平，每天的工作时间缩短至7个小时，并提出每月4天带薪休假。由于条件“苛刻”，会增加产品成本，双方的谈判限于僵局。
后来，朋友又了解到，法国现在葡萄酒生产自动化程度很高，那家工厂10条流水线也只雇了50多个工人，可劳资却占了整个产品成本的1／5。当然，罢工不是一种常态。虽然人少，并不意味掀不起大浪。而工会代表只要搜集到足够的证据，就能号召起合法的罢工，直到满足要求为止。
面对这一突发事件，朋友不知这算不算“不可抗力”，他坚持要求法方在延长的期限内交货。为维护信誉，法商只得花高价从别处采购了替代品。
后来，工会与生产商经过月余的艰难谈判，终于达成了协议，而葡萄酒销价提高了近10％。由于提价后产品没有竞争性，多年合作的关系中断，朋友改向阿根廷采购，价格虽优，但没有法产的葡萄酒牌子响。
经过这场风波，朋友感叹：法国工会有力量，甚至过于强大。他们团结一致，互通信息，单个的罢工有时会波及到全行业。而反观我们，不少企业，尤其是私企，几乎由老板说了算，工会形同虚设。有效发挥好工会作用，力求实现职工权益与企业盈利的“双赢”，我们还有很长的路要走。
