医药职业经理人训练营 -九游会国际
《超级业务高手成长为医药职业经理人的角色认知》
【课程大纲】2天14小时版本
【第一单元】当前医药产业政策与市场环境分析及对医药营销的影响及应对建议(2小时)
城市医院、“新农合”、诊所、社区、otc市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响
“医药分家”“药房托管二次议价”“医保九游会国际的支付方式改革”“医保局作招标主体”对医药营销的影响
“三明模式”“临床路径管理”“基药处方集推广”对医药营销的压力及应对
“药占比”“处方点评”“基药比例”对医药营销的影响及应对
医药流通配送商业现状及渠道销售变革
“两票、一票制”对医药营销的影响
新版gsp的执行对招商“佣金制”模式、“走票”的影响及应对
医药商业贿赂事件应对与临床安全操作策略
【第二单元】 医药区域销售主管的角色认知与所需要的四大能力(2.5小时)
医药经理人的职业素养与职业化态度
业务高手与管理者的区别
什么是管理者的职责和作用
管理者的关键特性:1、对自己 2、对别人
医药企业区域主管成功的要素及四大能力:
1、提高自己的管理技能——做一名有效率的区域主管
2、培养区域主管的业务技能——带领团队有效率地执行团队计划
3、塑造自己的团队领导能力——让下属充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情
4、发展人力资源能力—— 培养和凝聚一批能干的下属
(1)目标管理及目标分解
(2)绩效考核:区域主管如何定性、定量地评估下属
(3)优秀销售人才的选、育、用、留
案例分析与讨论
【第三单元】 医药区域经理作好区域管理的原则与细节(4.5小时)
一、产品管理(优先度、费用、周期、推广规划、危机事件)
二、个人、工作时间管理
三、大客户管理与维护
(1)如何建立目标大客户管理系统
(2)上下级如何作好协同拜访以维护vip客户(如何做协访;跟进管理工具)
(3)大客户分类及年度维护计划(需求与激励分析;客户维护的创新差异化设计)
四、费用管理原则及具体控制措施
五、竞争销售管理
六、数据管理(销售数据;财务数据;市场渗透数据)
(如何为下属分配任务;及如何制定年度销售计划)
【第四单元】 医药区域主管领导你的团队与下属激励技巧(5小时)
下属不满意的主管有哪些表现?
区域主管带队的通病
你需要打造一个什么样的团队?
团队文化如何打造
团队凝聚力提升的影响因素
团队士气低落的原因
如何提高你团队的士气
提升团队凝聚力的方法
留住优秀团队队员的技巧
团队中上下级的沟通原则与技巧
赞美与批评下属的方法
如何管理各种问题的下属
激励的金字塔模型
如何做好自己的“收益管理”激励团队成员
团队的目标管理与过程辅导的互动
销售团队的日常管理内容及管理工具(表格化)
如何辅导下属做好自我管理、完成工作指标
如何提高营销团队执行力
如何做好下属在团队中的职业发展
新形势下对区域销售团队成员心态的调整与定位
练习:每人填写一份……
激励案例分析与讨论
【第五单元】 提问与互动交流(15分钟)
授课老师:岳老师