市场开发与经销商营销管理技能提升 -九游会国际

（全程案例讲解训练 落地工具）
-国家一级培训师主讲

一【课程背景】
1、创新经销渠道的运营观念与思路；
2、对经销商帮扶与发展能力，服务营销策略，加强渠道向心力；
3、提升渠道营销创新的能力，有效促进企业发展；
诚邀您一起探讨“经销商经营能力提升”旨在全面提升经销商经营管理水平、市场营销规划能力以及营销团队建设能力，从而能够站在厂商的市场营销战略的高度解决扩大经销商所面临的诸多困惑。
二【课程收益】
1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商营销团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。
三【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；采用多媒体、师生互动教学方式，理性体验，广开思路，激发灵感！专业服务、专业的课程顾问，为您解决培训前、中、后问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养大批的专业市场人员。
四【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）
2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练
五【培训对象】
经销商企业董事长、经销商企业总经理、经销商企业中级管理人员、市场部总监、市场经理、经销商企业销售人员、企划人员；营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理
六【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
【课程大纲】
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题？每人提一两个问
《市场开发与经销商营销管理技能提升》课程大纲
第一部分：行业营销环境现状分析
1.行业当前营销环境现状分析
2.行业当前市场营销存在的问题
3.竞争手段的同质化
4.营销模式的同质化
5.经销商常见问题
6.对经销商的经营发展历程的认知
第二部分：市场开发与精准营销能力提升
一：深透规划与市场布局
1.市场机会与渠道规划
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律
二：精准营销能力提升
1.精准经营能力市场细分的基本概念与stp营销把控能力提升
案例：精准营销能力经典案例的市场细分案例解读
2.精准营销能力市场细分变量的运用方法
3.经销商如何进行市场细分？确定主细分市场？
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
4.精准营销能力目标市场的选择、
5.营销策略技能提升
6.营销定位的五个内容
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间
第三部分：开发优秀经销商的营销策略
1：经销商的功能与角色定位
2：筛选经销商的标准
3：经销商政策---一夫一妻制。
4：客户信用审核评估与风险控制
5：开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；
3.意向确认
4.客户的评估；-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判；
7.谈判技巧
8.合同签约；
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制；
第四部分：如何指导经销商提升业绩
1：辅导经销商业绩提升的九大策略:
2：与经销商沟通的八大技巧
3：对经销商销售进行的九大帮扶:
4：支持经销商建立分销网的20个要点
5：经销商销售实战训练
经销商生意的四个来源
经销商商超门店管理管什么？
如何通过管理经销商从而管理终端客户
经销商商超门店管理管什么？
经销商商超门店管理七大方向
产品的陈列八大原则
（2）团购客户谈判技巧
（3）如何积极拓展隐性渠道的生意？
（4）如何实现分销网络的销量增长？
第五部分：如何培养经销商对厂商的忠诚度
1：如何打造区域品牌经销商
1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励
1.2 如何激励经销商成为长期的九游会国际的合作伙伴
2：厂商联盟是市场发展必然趋势:
3：新合作形式下的厂商角色
4: 新合作形式下的经销商角色
5： 如何指导经销商共同投入资源运作市场:
6： 指导经销商构建信息化系统
第六部分：营销人员顾问式销售--客户开发实战营销“八步技能工作法”
第一步：营销人员顾问式销售怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略
1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍、5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听
第二步：营销人员顾问式销售-怎样了解大客户----大客户类型分析
按性格类型划分
（1）、理智稳健型 （2）、感性冲动型 （3）、优柔寡断型 （4）、借故拖延型 （5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏脚型 （8）、斤斤计较型 （9)、盛气凌人型
第三步：营销人员顾问式销售--了解客户购买需求与客户心理活动
（一）、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的市场认知？
6、如何让客户需求快速升温？
（二）、公司客户心理活动分析
1、客户心理的5w2h和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步：营销人员顾问式销售--客户接待技能训练
（一）、上门接待阶段
1、“客户到，欢迎光临”
2、第一次引导入座
3、业务寒暄
（二）、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步：营销人员顾问式销售--建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害：
3、如何善于聆听
第六步：营销人员顾问式销售---如何解除客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则？
四、如何解除客户抗拒点和异议6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧
第七步：营销人员顾问式销售----客户双赢的价格谈判
第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二单元：客户沟通技巧、项目沟通的六大技巧
第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户认同公司的6种方法
第八步：营销人员顾问式销售-----客户双赢的合同签约
你用什么办法防御竞争对手？
投标前的准备与策划、
投标设置壁垒
促进合同成交事宜
夺取销售订单的策略
第七部分：优秀经销商公司化管理技能提升
1.优秀经销商公司化管理修炼
（1）经销商的生存现状困境：
（2）经销商的两条出路：猎人?农夫?
（3）从“夫妻店”向公司化运营转变
（4）健全经销商企业的管理制度
（5）经销商赢利模式创新
（6）经销商赢利模式创新的八个方法
（7）经销商观念与思路十大创新
（8）优秀经销商应具备的八种能力
2.经销商的管理提升与发展实战
（1）什么样的经销商才是优秀的经销商？
（2）如何驱动经销商实现八大转变？
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵作战向战略联盟转变
由多品牌销售向专一做大品牌转变
从做销量向做质量转变
从铺货率向占有率转变
案例：某公司现代经销渠道变革
3.改变经销商观念与思路
短期意识向战略意识转变
积极参与竞争的意识
树立做强做大的思想
从销售的理念向营销理念的转变
从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
树立服务就是创造价值的理念
经销商双赢、厂商双赢的观念树立
强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念