浅析外贸企业的脱困之道 -九游会国际

一、外贸企业面临的困境
外贸企业目前的处境比较困难，可以用“内忧外患”四个字来概括。
先说“外患”，表现为世界经济动荡，贸易保护主义持续抬头，贸易环境有恶化的趋势。这其中有来自消费国的日益频繁的贸易磨擦，如反倾销、反补贴、技术壁垒、环保壁垒，还有海外权利人提出的此起彼伏的知识产权争议。
再说“内忧”，主要是指国内经济环境和政策方面的不利因素。在经济环境方面，主要是能源、原材料涨价，土地价格、劳动力成本上升，这些都直接导致外贸企业生产和经营成本的上升。在政策方面，一些不利因素让外贸企业头疼不已。如果在专业外贸知识有欠缺，就请参加世商管理咨询公司的专业外贸课程-国际贸易实务运作研修班，这个课是开课12年了，每月全国流动开课，对企业进出口人员的专业外贸知识会有很大帮助。其中影响比较大的政策有：
1、汇率政策：2005年7月汇率制度改革以来，人民币持续升值，美元对人民币的汇率从8.27一路下跌，到2007年的最后一个交易日12月28日时价格为7.3046。假设企业在2005年汇改前出口货物，到2007年底才收汇结汇，每出口一美元就要损失0.97元人民币。这是一个比较极端的例子，但“先出货后收汇”仍然是外贸企业的主流做法。这两年来人民币“日日攀升”，出口企业不得不忍受收汇滞后所带来的汇差损失，它的直接后果是“利润缩水”。此外，为了抵御人民币的升值导致的利润降低，外贸企业必然要提高出口货物的销售价格，结果降低了出口货物的价格竞争力，这必然导致“市场缩水”。可谓是“不涨难，涨也难”。而且按目前的趋势，人民币必然持续升值。这意味着外贸企业出口销售的难度将继续加大。
2、退税政策：2006年9月14日发布了139号通知，调整部分出口商品的出口退税率，同时增补加工贸易禁止类商品目录。2007年6月18日发布《财政部和国家税务总局关于调低部分商品出口退税率的通知》，规定自2007年7月1日起调整部分商品的出口退税政策。这在客观上增加了外贸企业的出口成本，降低了利润，部分企业还因此而退出了市场。
3、利率政策：央行不断提高利率，在2007年12月份进行了当年的第六次加息后，3年和5年期银行定期存款利率分别达到了5.40%和5.85%，而3至5年的贷款年利率则达到了7.74%，这导致外贸企业的融资成本上升。
一般地说，企业的出口活动本来是“企业”和“市场”的博弈结果，但政府为了调整产业结构和改善国际政治环境，把这个两方游戏变成“政府、企业和市场”三方的博弈，实施一系列汇率和财税政策，直接或间接地造成相关外贸企业的生产和经营成本上升。由于国际市场竞争剧烈，企业往往无法通过提高销售价格来抵销成本的上升，结果收入减少，甚至无利可图，出现利润亏损，不得已放弃客户；或者是提高价格后，国外客户转向其它采购渠道，企业惨淡经营，业务萎缩最终退出国际市场。
总之，在国内外政治经济因素的作用下，外贸企业不仅市场和利润空间受到挤压，而且在行业选择和货源供应等问题上举步维艰。很明显，流通型外贸企业比生产型外贸企业受到的冲击要大，相当数量的贸易公司面临生死存亡的关口。出口没得做了吗？外贸企业是否从此结束春天步入寒冬，走上业务萎缩直到消亡的道路呢？
二、外贸企业会继续存在
结合国内外的政治经济形势，可以断定政府短期内不仅不会改变抑制出口的政策，反而会进一步加强措施落实该项政策。出口经营的难度会继续加大，出口增长的速度会因此放缓，但外贸企业会继续在我国经济生活中长期存在。以下按流通型外贸企业和生产型外贸企业的情况来分别讨论。
对于流通型外贸企业的作用，我发现国内有不少文章都在引用这样一个说法：“在当今世界贸易格局中，流通型外贸公司承担了三分之一的世界贸易，起着不可替代的作用。在欧美等发达国家，大量的商品出口是通过代理完成的，代理已成为商品流通的一种重要方式。美国工业制成品出口的80％是由代理商完成的。德国约有6万家贸易代理机构，绝大多数德国工业企业在销售中与其进行合作，30％的商品交易是通过代理进行的。日本代理出口约占出口总额的80％左右。而我国不足10％。”虽然未能求证到这些数据的来源和采集时间，但我认为这也反映了流通型外贸企业还是有很大的发展空间。
在生产资料方面，这几年网络的广泛应用，一方面 “厂家-用户”的直销模式得到更广泛的应用，使得中间环节减少，流通型外贸企业的业务受到一定程度的影响；另一方面，有不少的流通型外贸企业也借助信息技术“做大做全”，发挥地缘的货源优势，给国外买家提供统购、集运的服务，不仅没有被挤出市场，反而更好地联结供应和需求两端，延伸了网络，开辟了新的市场。这是由于社会化大生产的持续发展，社会分工越来越细，流通作为社会化大生产中的重要环节，外贸企业对生产资料和生产能力在国内和国外进行匹配发挥着重要作用。
在生活资料方面，在全球经济一体化背景下，不管是国外消费者还是国内生产者都需要外贸企业在国际市场上发挥作用进行供应与需求的匹配。
因此，流通型外贸企业的作用决定它会继续在生产资料和生活资料的流通领域中存在。
从我国本土制造业的产业优势来看，我国三十多年来实行出口导向战略，许多生产企业和产品的市场定位就是出口和创汇，它们的目标市场就是国际市场。不少生产企业经过市场的优胜劣汰形成了自己的优势产品，市场份额不断增加，形成规模生产，在国际市场具有一定的竞争能力。
从外资制造业的产业分工来看，我国由于劳动力、土地和资源等生产要素成本较低，在过去三十年吸引了相当数量的外资在我国投资设厂，将其在本国不能再继续生产的产品或部分半成品转移到我国生产，其产品必然要返销到母国或出口到其他国家和地区，或者承接了跨国公司全球产业转移，其销售范围不会仅限于中国。
也就是说，本土制造业和外资制造业过去三十年的蓬勃发展，一直是为国际市场生产，充当“世界工厂”的角色，国际市场很大程度上依赖中国制造的产品。由此聚集的巨大产能不可能自产自用，也必须依赖产品出口释放到国外的市场，即“世界工厂”必然需要世界市场。
再从国内市场的容量来看，国内的生产型外贸企业也必然需要国外市场。因为我国社会保障体系尚不完善，普通居民收入不高，而且一段时期来教育、医疗、住房等价格不断上涨，工资水平没有上涨或上涨幅度小，居民可能要动用储蓄来应对开支，或者是压抑消费欲望来增加储蓄或避免动用储蓄，这些都导致了人们谨慎克制消费的态度。加上，最近两年国内股市及其它金融市场火热，吸引了大量的居民储蓄投资，更是压制了国内的消费需求。国内需求发展缓慢造成国内市场增长空间有限，不可能消化已形成的庞大产能。
所以，生产型外贸企业不会也不应该退出国际市场。
通过以上对宏观环境的分析，我们认为无论是流通型外贸企业还是生产型外贸企业仍然有生存发展的空间，关键是企业如何适应新的形势做好微观管理。广大的外贸企业和从业人员应该稳定情绪，怨政府不如求自己，冷静下来，与其逆势而为或不为，不如服从大局，顺势而为，转向政府鼓励的行业或产品，寻找新的业务，培育自己的核心竞争力，才能找到新的稳定的利润源。
三、外贸企业利润的根源
从事货物出口业务的企业利润根源在哪里？简单地说，无非是货物的低买高卖，赚取两头的差价，这就是利润。它的前提是要实现货物的销售。
中国的出口企业靠什么来吸引买家或用户下单购买呢？主要靠的是传统老招——物美价廉。东西要有使用价值，可以满足买家或用户的需求，能引起购买的意愿，这是第一招；第二招是价廉，这一方面是为了吸引买家或用户，另一方面是因为市场同行竞争剧烈，不得不随行就市，廉价销售，只赚取薄利。
有些公司为了取得订单急功近利，以低价杀入市场，即平买平卖，把进货成本除以汇率作为对外的销售价格，进行“零利润”出口，再把退税收入做为公司的经营收入。这种做法的实质不是从市场上赚取利润，而是赚取国家给予的退税。更有甚者，为了获取订单对外报价居然低于进货成本，把国家给予的退税款提前“让利甩卖”给国外买家，亏本出口。去年国家调低了部分出口产品退税率后，不少以退税为收入的外贸公司业务马上陷入停顿，无以为继。
不管是薄利出口还是无利出口，外贸企业为了扩大销售收入或者是获取退税收入，赚取足够的利润，不得不多销。这种“低价 量大”，不仅贱卖了我国的资源和劳力造成了巨大的浪费，还导致出口市场竞争环境进一步恶化，陷自己于价格战的泥潭，欲罢不能。结果大家都在喊“出口没钱赚”，叫苦连天。这也导致了其它国家的反倾销和贸易磨擦，也是“顺差在中国，利润在国外”的根本原因。这真是让利不讨好，搬起石头砸自己的脚。
怎样才能提高外贸企业的利润呢？请看以下的分析：
出口货物利润来源：
利润=收入—成本—费用，费用主要是：物流费用、管理费用。这里不考虑。
简化成：利润=收入—成本
其中，收入主要是：销售收入=售价x销量x汇率
成本主要是：实际进货成本=进货含税成本（发票额）－出口退税额=进货含税成本×（１ 增值税率－出口退税率）/1 增值税率
因此：利润=（售价x销量x汇率）—进货含税成本x（１ 增值税率－出口退税率）/ 1 增值税率
一般地，增值税率为17%，出口退税率为17%-0%，则当出口退税率为17%时：利润a=（售价x销量x汇率）—进货含税成本x0.8547；
当出口退税率为0%时：利润b=（售价x销量x汇率）—进货含税成本
从以上的公式中，可以得出这样的结论：
1、其它条件相同时，利润a>利润b，说明产品的退税率高其利润也高。因此，外贸企业应尽量选择经营退税率高的产品。对于经营中的产品，这里也揭示了一个政策风险：如果政府调低该产品的退税率，那么企业的利润必然要减少。
2、汇率是一个不利因素。人民币对美元持续升值，这个趋势目前看不到有改变的迹象，美元汇率的绝对值会渐渐变小，有学者认为2008年汇率要突破7元大关并继续下行。因此，外贸企业要对美元结算的出口合同采取切实的措施防范汇差损失，还应尽量开拓其它市场，如增加对欧元区出口的比重。
3、为了利润的增长，企业必须提高售价、增加销量；同时，降低进货含税成本。销售和供应是外贸公司的左右手，不仅要高卖多卖还要低买，两手都要硬。这是外贸企业利润的根源。
四、外贸企业脱困之道
具体而言，要实现提高售价、增加销量的目标就必须研究顾客购买产品寻求的利益。
从上表可以看出，顾客购买产品寻求的利益具有多面性，价格不是决定顾客购买与否的唯一因素。外贸企业要树立以客户为中心的思想，尤其是流通型企业要跳出传统二道贩子的“左手买，右手卖”的做法，应该以市场需求为原动力，根据客户需要，设计特殊的、更有吸引力的产品，提供全面的供应服务，增强客户的购买欲望，降低买方对价格的敏感度，获得定价的主动权。只有更好地满足顾客购买产品寻求的利益，拥有某些核心的竞争力，才能战胜竞争对手，才能避免价格战的命运，实现提高售价，最终提高利润的目标。
相对而言，如果企业提供的产品只是普通的、市场上常见易得的同质产品，顾客不可能接受超出市场水平的价格。出口企业考虑到同类产品太多，竞争剧烈，往往也会自动降价以获取订单，这往往又引起新一轮的价格战，而很难期望通过提高售价来提升利润，往往还会因为不合适的价格而失去客户。
在降低进货含税成本方面，主要是两方面的工作：一是降低产品的制造成本；二是降低产品的交易成本，即降低获取市场信息、订立合同、执行合同的成本。
丘加方，外贸英语、国际贸易专业（学士）、物流硕士；“国际商务师”执业资格证书；“国际采购与供应链管理”高级讲师。如果在专业外贸知识有欠缺，就请参加世商管理咨询公司的专业外贸课程-国际贸易实务运作研修班，这个课是开课12年了，每月全国流动开课，对企业进出口人员的专业外贸知识会有很大帮助。
译著：《集团采购》，由中国物资出版社出版，联合国国际贸易中心（un-itc）在中国推广的中文教材。